トータルオフィスプランナーへの道: 10売れる営業行動とは

売れる営業行動とは

2008年10月21日 11:26 お得意様を大切にする経営をめざす

2007年12月13日 10:43 売上金額が大きい案件と小さい案件の力の入れ方は？

2007年04月28日 13:21 お客様の立場で考えて行動すれば結果はついてくる

2007年01月31日 11:23 ITを活用した営業行動

2006年08月29日 08:39 マネジメント（管理）を確実に行なうことにより成果を上げる

2006年07月31日 09:32 営業セールストークの基本トークを知ろう

2006年06月30日 09:22 営業の基本がしっかりできる営業マンを育てる

2006年06月05日 08:22 営業とは何かを考えてみる

2006年05月29日 07:51 「売れる営業行動とは」どういうことか．．．

お得意様を大切にする経営をめざす

当社には一度でもお買上いただいたお客様は多くいる。
このお客様からリピートをいただく仕組を考え実行していくことこそ会社の屋台骨になる。

■基本的なこと
１．新規ユーザーばかりを求めていくと経費ばかりがかかり充分な利益が上げられない。
一般的に既存客の10倍のコストがかかると言われている。

２．何回も繰り返して商品やサービスが売れる仕組を作る。

３．リピートを獲得するための予算をとる。

上記のことを念頭におき綿密な計画を立案して行動計画をおこなうことである。

さて実際にこれを実行していくための要点は下記の通りとなる。

１．顧客管理の再構築
顧客リストなどを見直し、精度の高い状態にする。

２．目的と目標の設定
目的の明確化と目標設定を具現化

３．販売方法の決定
実際のやり方を決める

４．行動スケジュールの立案
いつまでにどのようにしてどう結果を出すか

当社でもこれらのことを認識しながら行動していきたいと考えている。

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株式会社サンビジコム
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2008年10月21日

売上金額が大きい案件と小さい案件の力の入れ方は？

営業は、日々売上数字に追いかけ回されることが日常茶飯事である。
それで、目標売上額が定まっている場合つい売上金額が大きい案件に目を向けまた時間もかけることになってしまう。

案件には500万円のものもあり、100万円のものもあるかもしれない。
これをどうさばいていくかが営業活動の大きなポイントになる。

例えば、売上目標が500万円の場合、1件で500万円と100万円が5件あったとしたらどうするだろう？
500万円の案件は個別に異なることもあるが、簡単に受注できることはない。
すなわち、金額が大きくなればなるほど競合が激しくなるし期間も長くなってしまうためたとえ受注ができたとしても翌月にずれ込んだり、利益が少なくなってしまったりするケースも多くなってくる。

一方、100万円の案件は500万円のものに比べて比較的短期間で結論が出て、競合も少なく利益も確保できるケースが多い。
また、案件に費やす時間も相対的に少なくなる。

何よりも大切なことは、その営業マンの売上目標に対して500万円の案件だけに依存することになればその案件がダメになったり、延びたりした場合は結果売上が0円になってしまうことになり個人も会社も大きな痛手となってしまう。

逆に、100万円の案件の内2件がダメになったり延びたりしても残り3件が売上になれば300万円の売上が確保できることになる。
すなわち、個人にも会社にも痛手は最小限に留めることができるのである。

それと、案件の金額が大きいと小さい金額と比較して手間やコストが多くかかることになり、それにかかりっきりになってしまい、翌月の見込客の開拓がおろそかになってしまうことにも目を向けなければならない。
また、導入後のアフターサービスなどに時間がかかってしまうこともある。

つまり、売上金額が大きい物件だけに力を集中すると取れても取れなくても痛手が大きくなる。
営業案件は大小をうまく取り混ぜて行動していくことが大切である。
それにより、安定した目標売上高を確保する近道となる。

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2007年12月13日

お客様の立場で考えて行動すれば結果はついてくる

営業活動の成果が上がらない原因のひとつにお客様の立場を理解しないで行動しているケースが多い。

営業は、目標売上・利益を達成しなければならない大きな使命がある。

「とにもかくにも数字がすべてである」は必要なことであり、達成しないと本人はもとより組織としても成り立たない。

それで「営業は脚で稼げ、汗を出せ、売り込め．．．」と叱咤激励をされてお客様先に出向くことになる。
この時、自分の頭の中にはとにかく売り込んで成果を上げることしか考えられない。

このような気持ちはお客様に即座に感じ取られてしまい、せっかく煮詰めていた商談も進展しないことになってしまう。

この時、営業マンはお客様の立場を考えていない、正確に言えば考えるほどの余裕がないということになってしまう。

お客様は、物やサービスを購入する場合にはメリットがなければその気にはならないのである。
そのキーを持っているのは営業マンなのだ。

その営業マンが自分の成果しか考えられない状況ではこのキーは使えないことになる。
いくら押してもお客様はどんどん逃げていくばかりとなる。

そこで発想を変えて、自分がその物やサービスを購入する場合にはどんな感じになるのかを想像してみることだ。
できれば、紙などにその状況を書き留めることがより分かりやすく、理解もできる。

そのようにしてみた状態でセールストークを組み立ててみることだ。
しかも分かりやすく理解しやすいトークを考えてみる。

とかく営業は元気・根性などの精神面だけを強調する傾向があるが、それだけではなかなか成果がでない。

やはり、スキル特に相手の心理を理解するというメンタルなことも精進していく必要がある。

お客様先に行くまえに、「自分が買うとしたらどう思うか」を考えてみてから行動することをおすすめする。

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2007年04月28日

ITを活用した営業行動

営業は足で稼げ、汗を流せと先輩から叩き込まれたものだ。
基本姿勢はその通りであるが、実際に飛び込みやテレアポでむやみやたらにアタックしてもムダが多く生産性が低いのが現実だ。

■現実の活動をチェックしてみよう

□毎日の訪問先は決まっているか。

□相手先に訪問の連絡をしてあるか（相手を調べてあるか）

□訪問目的が明確であるか

□目標受注額が定まっているか

□資料や提案書などの事前準備ができているか

この他にもあるが、主なものでのチェックをすること。

■事前準備
事前準備が結果の80%を制するとまで言われるように、かなり大事なことである。

□相手先の所在地、業務内容、売上高、拠点などを調べる

□過去の取引実績を調べる

□提案書・見積書などの資料作成

□上司や先輩などと同行の場合は、下打ち合わせをしておく

□事前にお客様へ伝えておくことを連絡しておく

などを想定して事前準備を入念に行うこと

■ITを活用すると．．．
事前準備も楽になり、内容も正確になるので活用してみること。

１．相手先内容はホームページであらかじめ調べておく。
→検索サイトの活用

２．販売管理システム（顧客管理システム）などで取引実績を調べておく。
→社内の販売管理システムなどの活用

３．相手先との事前連絡はE-mailを使って資料なども添付して事前に見てもらっておく。
→E-mailの活用

４．資料作成は一から作成するのは時間とコストがかかるので、他の人が作成したコンテンツを編集して使用すれば、時間の短縮と提案力の向上にもつながる。
→ファイルサーバーでの共有資料活用

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2007年01月31日

マネジメント（管理）を確実に行なうことにより成果を上げる

マネジメントをしっかり行なうことにより、確実に成果向上を図ることができる。

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■行動管理（目標管理）
毎日の行動を事前に書き出しておき、それに基づいて実行していく。

実行した内容（お客様との打ち合わせなど）を記録して忘れ防止をすること。

行動した結果を書き留めて分析・反省をして次の行動に生かすこと。

同じように、週間、月間の行動計画も作成して管理していく。

■物件管理
個別に発生した新規物件は、所定の書式に入力する。

フォロー履歴の詳細を記録して次の行動に役立てる。

有効物件と無効物件を選別して分類管理をしていく。

既存ユーザー管理は、システムを構築してフォロー体制をつくり、それを実行して確実に成果が上がるように修正を加えていく。

■受注・売上管理
受注をしたら、商品・サービスの手配を行なう。

この際、漏れやうっかりミスが発生しないように、チェックシートなどにより業務遂行をしていくと管理がしやすくミスも防止できる。

少なくとも、納品・工事の2日前までには再度チェックをかけることにより、漏れやミスがあった際でも2日間あるため対応が可能となる。

■回収・入金管理
営業は回収が完了して始めて販売活動が終了になると言われるように、売りっぱなしの回収不在行動は営業としては最低評価だ。

この回収を管理・行動することにより確実に回収率の向上は可能となる。

まず、金額の大小を考えない回収管理をすることである。
これは、少額であれば回収できなくてもたいしたことがないとか、許されるとかの風潮にしないことだ。

回収管理表を作成して、この管理表に基づき、回収活動を促進させる。
回収遅れが多く発生すると、それをフォローするための時間が取られて、本来の営業活動時間が削がれるし、本人のモチベーションも低下する。

■整理・整頓
業務時間の内の半分以上は、モノを探す時間に費やされるという事実がある。
業務効率、生産性効率を向上させるためには、このムダ時間をできるだけ少なくすることが大切である。

自分の机や引出しなどの整理・整頓から始め、パソコンデータフォルダ・ファイルなども整理整頓するようにする。

共通で使う、書庫やロッカーなどの整理整頓も確実に行なう。

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2006年08月29日

営業セールストークの基本トークを知ろう

未経験の社員を営業マンに育て上げる時、営業の基本をしっかり身につけさせることが必要だ。
今回は、基本セールストークについて述べる。

①お客様の話をよく聞く～セールスマンが一方的にしゃべらないこと

②質問(ASK）
・聞き出す質問
＞ニーズや問題点などを聞き出す
例：移転はいつ頃ですか？、どのような設備をお考えですか？．．．

・反映する質問
＞聞き出した内容に対して、「それが解決すればご導入．．．」などと反映応答する
例：事務所が決まればすぐに移転は間違いないですか？

・方向づける質問
＞聞き出した内容についてどうするかの方向を示し、提案していく
例：この設備の効率が悪いということは、新しい設備を導入して生産性を高めるということですか？

・二者択一型質問
＞どちらがいいかという質問をする
例：A商品、B商品どちらをご注文いただけますか？

③提案する
・商品説明は問題解決に照準をしぼって展開する

・商品の効用、便益を強く説く

・対話で共感を持って進める

・視覚にも訴える

・デモは商品の切り札として活用する

・３年先５年先のご満足を考慮する

・ライバルの提案・見積を探る

④Ｆ．Ｓ．Ｂ．
Ｆ：特長、特色、性能、機能、形態（製品/商品/サービスの事実を説明）
＞その商品の特長や機能を述べること

Ｓ：問題解決、効用、解答、効果（相手のニーズをどのように解決するか）
＞ニーズに対してどのような解決や効果をもたらすのか

Ｂ：利益、価値状況の変革（相手にとっての利益または基本的ニーズに対応）
＞採用した結果どのような利益があるのか

⑤抵抗を排除する
抵抗の形：・口実、無言、質問～正しい決定をしたいために安心感を求めてくるから
抵抗≠拒否：資金がない、必要がない、決定権がない
抵抗（反論）の価値基準・ニーズ
抵抗の排除
・イエス・バット法：反論を受け止めて【しかし】と切り返す
・質問法：もう一度質問をしてみる
・ブーメラン法：ブーメランのように遠回しに言い、戻して言い返す

⑥クロージング
・変化に気付け：買い信号が出たらクロージングをかける
＞対応の表情・態度が変わる、第三者を呼び寄せる、熱心に質問をしてくる　　　　
黙って考え込む、体をのりだしてくる、具体的な質問をし始める、商品に触れる
支払条件・納期を聞いてくる、値切り始める

・テストクロージング
＞直接質問法：単刀直入に注文してほしいと頼む：納期、数量、色などを選択させる
＞二者択一質問法：好ましい返答が得られるように二つの質問をする
例：工事日は、平日ですか土曜日のどちらがよろしいでしょうか

※１０人のお客様の内自ら買おうという人は１人である。
あとの９人はセールスマンの情熱の前に断り切れなくなる。

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2006年07月31日

営業の基本がしっかりできる営業マンを育てる

未経験の社員を営業マンに育て上げる時、営業の基本をしっかり身につけさせることが必要だ。
その営業基本について述べてみたい。

■営業とは
①企業が経営していける根幹の活動

②買う人（会社）がいるから売る人（会社）がある
すなわち需要と供給のバランス

③お客様の満足度をお金に替えること（満足を売る）

④お客様の問題点を顕在化させて解決をすることにより、商品・サービスを提供すること

⑤生産した物をうるのではなく、お客様が要望するものを的確にとらえて商品・サービスを提供する

■営業力
①マインド：心　意欲積極性、アイデア、信念・不屈の精神、誠実さ

②スキル：技　商談技術（対人折衝力）、商品知識、工夫
　　　　　　体　基本マナー（身だしなみ、営業マナー、営業話法）

③自己管理力

■営業の基本１
①商品知識：商品・サービスの機能・性能などの知識

②商談技術：相手のニーズ・ウオンツを探り出し、問題解決を図るための顧客本位の商談技術を磨く

③マナー・態度
・人と人の信頼関係を作る：自分を売る　→　会社を売る　→　商品を売る
・身だしなみ、マナーを大切にする
>あいさつのしかた
>服装・身だしなみ
>名刺の渡し方、受け取り方
>応接室での座り方、エレベータでの乗り方・降り方
>言葉使い、しゃべり方
>電話応対

④営業ステップ
・準備：カタログ、名刺、見積書、提案書、地図、デジカメ、スケール、訪問目的の明確化

・面接：5分前に着く、初対面の笑顔、明るく元気に、名刺交換、断って座る、会っていただいたことへのお礼を述べる

・面談：ニーズ・ウオンツを探る　→　問題解決のポイントを簡潔に述べる　→メ　リットを述べる
→　商品説明　→　利点・利益を述べる　→　価格を伝える　→　断り・反対に遭う　→　応酬する

・クロージング：買い気のサインが出たら、間髪入れずにクロージングをかける
次の約束を取りつける

結論>>会うべき人に会い、聞くべきことを聞き、言うべきことを言うこと

⑤商談の展開
・お客様の心理を探る
>マズローの欲求の5段階説
生理的欲求　→　安全の欲求　→　社会的欲求　→　自我の欲求　→　自己実現の欲求

>アイドマの原則＝購買心理の段階
５　Action　決定行動：品質、支払い条件、保証などを質問する
４　Memory　比較する：もっと安くて良い物はないか
３　Desire　欲望を起こす：値段を聞く、連想する、信用する
２　Interest　興味を持つ：手に取ってみる
１　Attention　注意する：耳目を傾ける

営業基本２に続く

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2006年06月30日

営業とは何かを考えてみる

営業とは何かを考えてみることがあったか？
と言われると営業ベテランの私も深く考えたことはあまり多くない。

それが実体だと思うが、基本のことなのでここに記述して理解をしてみよう。

■営業とは

①企業が経営していける根幹の活動

企業は経営する上で必要な設備や資材を調達したり、人件費や経費を使って活動をしている。
この費用をまかなうためには、販売して利益を得ることが原則なのだ。
そのために、経営は営業という活動をなくしては成り立たない。

②買う人（会社・個人）がいるから売る人（会社）がある、すなわち需要と供給のバランス

需要と供給のどちらが先と言われると困り、この答えはYes・Noでは答えられない。
すなわち、買う人がいるから作ることになり、作ったものは売る人によって販売されるというサイクルとなる。
この逆のことも言える場合もある。

この背景には、現代は環境変化や技術革新などの変動が激しく、また買う人のニーズの多様化により、需要と供給のバランスが一定していない。
また、現用商品の少しの改良や改善で思わぬ需要を得たり、これは売れると踏んだものがまったく売れないということもある。

そして需要が多いと供給が間に合わなくなり売り手市場となり、逆の場合は買い手市場になる。
これは、人為的なことも多く、需要予測と生産計画の差異によって生じることが多い。

③お客様の満足度をお金に替えること（満足を売る）

お客様は、商品・サービスそのものを買うわけではなく、それがもたらす利点や利益などの効用価値を買うのである。

例えば、自動車を購入する場合、それにより家族揃って風光明媚な観光地に行くことで、家族の思い出を作り、自然を満喫して日頃のストレスを解消するということを想定しながら購入を考える。

このように、購入（導入）することにより上述のようなお客様満足が得られる。
したがって、商品・サービスの機能・特長そのものだけを売るだけでなく、それを使用することによる効用価値などの満足を売ることなのだ。

④お客様の問題点を顕在化させて解決をすることにより、商品・サービスを提供すること

以前は、コンサルティング営業と言われたが、現在ではソリューション営業とも言われている。
まさに、問題解決型営業パターンだ。

例えば、狭い事務所でFAX・コピー機・プリンタ・スキャナが所狭しと置いてあったらスペースのムダであり、使用する人にも移動などでムダが多い。
そこで、これらを一体化したデジタル複合機はこれらの問題点を一挙に解決して、「ムダ」ということを解決することができるので購入動機が顕在化してくる。

この場合、お客様がこのことを感じていない（顕在化していない）こともあり、これを引き出すことが営業の大きな役割だ。

⑤生産した物を売るのではなく、お客様が要望するものを的確に捉えて商品・サービスを提供する

以前、技術志向の企業の場合、強い技術力を生かした商品・サービスを生産することにより、需要を喚起させてまさに飛ぶように売れたこともあった。

しかし、昨今のように「モノ余りの時代」には、これは神話に近い。
また、技術力向上のスピードは速く、競争も熾烈であり開発してもすぐに同様なものが出てしまうという状況でもある。

そこで、新商品の開発だけではなく、現有商品を改良・改善することにより現有商品とは一味違った商品に仕立てて販売するなど創意工夫を重ねていく必要となってきた。

それには、お客様のニーズの把握とシーズを顕在化させるなど常にウオッチングしていくことが大切だ。
それを的確に把握してスピーディに生産側に伝えていくことこそ営業の大きな役割である。

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2006年06月05日

「売れる営業行動とは」どういうことか．．．

営業の本分は売ること、そして利益を上げることである。
この売るために、どのようにしていくかが営業行動と考えている。

先日、3年ぶりにある顧客先を訪問した。
3年半前に当社から、ビジネスホンや複合機を導入していただいたお客様だ。

当社を設立して間もなく、もちろんひとりでやっていた頃、当社のホームページを見てくれて問い合わせをいただいた。

当初は、ビジネスホンを導入していただいたが、その後カラー複合機も導入していただいた。
カラー複合機を導入の際、トナーの費用の問題や印刷上のトラブルがあったが自分としてはできるだけ要望をかなえるべく努力と行動をしてきた。

また、年何回かは新情報を送付したり、電話をかけたりしてフォローをした。
決して満足のいく営業行動ではなかったが、当初のトラブルや行違いを少しでも緩和することを考えた行動をすることにした。

そんな中で、3年半が経ち、カラー複合機の使用頻度も上がってきて現用機では速度やプリント内容などで満足できない状態になってきたようであった。

顧客側から取替えたい旨の連絡をいただき、さっそく現状までの使用データを調べた。
特に、月間の使用枚数や金額などを調査して提案書を作成することにした。

訪問の連絡を取り、訪問をした。
3年ぶりであったが、まったく違和感はなくまさに時間が流れただけの感じだった。
正直、「よかった」と思い、商談を進めていった。

提案書の内容は、現状のリース金額と同じでプリント枚数毎にカウントされるカウンタ料金も現状より安くなるので顧客先も満足度が高かったと思われる。

即決こそなかったが、導入していただける確率は高いと思った。
はたして、その通りとなり2日後には、ご注文をいただけ、導入していただけることになった。

このように、前回導入時にトラブルがあってもそれを乗り越えて取引をしていくことが大切だ。
それは、ユーザーの立場に立って問題を積極的に解決していくことで理解と信頼をいただき、次の機会にリピートオーダーをいただける関係にしておくことだ。

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2006年05月29日

トータルオフィスプランナーへの道

独立開業・起業をめざす方とオフィス移転される企業様に オフィス機器・サービスをトータルにご提案します。