差別化とチャレンジ精神
2007年06月21日 19:06 NGNで変わるビジネスの変化を考えるの講義を聞いて
2007年05月19日 15:47 新しい事業に挑戦していくことは企業の成長には大切なこと
2007年03月28日 09:45 困難なことにも果敢にチャレンジしていく
2007年02月14日 10:58 他社との差別化を図るには？
2006年12月16日 11:47 スタートした6年目>>目標達成のため自らが考え新しいことに挑戦しよう
2006年12月13日 10:33 起業5年間は、チャレンジの歴史>>多くのチャレンジをした5年目
2006年12月08日 20:49 起業5年間は、チャレンジの歴史>>4年目で株式会社サンビジコムに組織変更
2006年12月06日 10:28 起業5年間は、チャレンジの歴史>>3年目は飛躍と仕切り直し
2006年12月06日 09:24 起業5年間は、チャレンジの歴史>>2年目はステップアップの期間
2006年11月29日 08:40 起業5年間は、チャレンジの歴史>>創業期：～1年
2006年09月19日 17:26 業績向上のための社員育成策とは
2006年07月18日 08:04 差別化したホームページやブログをつくる
2006年05月03日 11:21 会社経営は「情報・時間」をうまく使うことにより生産性が向上する。
2006年05月01日 08:37 会社経営は「人・物・金」を使って最大の生産性向上をはかることである。
2006年04月04日 08:13 社長の考え方と行動が結果そのものである
2006年02月27日 11:11 組み合わせて販売すれば差別化ができる。
2006年01月29日 12:19 新しいことにチャレンジするには、何でも興味を持って探し求めることから始めよう
2006年01月09日 15:57 差別化をして商品・サービスを売るには
ホームページで差別化を図る
当社は、インターネット専業の販売会社である。
ホームページやブログ、ショッピングサイトなどを見ていただいたお客様が問合せにより見積や資料送付をして、商談を進めていきその結果注文を受けるというしくみだ。
問合せを多く得るためには、ホームページやブログなどのサイトを工夫していくことが必要である。
それには、売れる仕組みを持たせたコンテンツにしていくことが大切だ。
例えば、売り込みだけのサイトとあまりそれを感じさせないサイトとがあるとどちらから見積や資料請求をすれだろうか？
後者の方がおおいのではないかと思う。
また、見るユーザーの視点に立ったサイト作りも必要なポイントだるう。
選ぶためのポイントを絞り込んだ比較表などがあればかなり選びやすいサイトとなる。
さらに選んだ商品をできるだけ多くの情報を載せておくことも必要だと考える。
当社は、ホームページとブログをうまく組合わせて活用している。
ホームページは、商品コンテンツを中心に掲載しておき、ブログにより商品コンテンツでは説明できない詳細部分を記載して補完する。
より多くのユーザーの眼に触れ、クリックして閲覧してもらうためには多くの工夫が必要になってくる。
そのためにも日夜ユーザーと現場でコミュニケーションしていくことによりユーザー視点が理解できるのでそれに沿ったコンテンツ作りができるのである。
これからも精進していいコンテンツを露出していきたい。
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〒114-0022東京都北区王子本町1-18-8王子Nビル5F
代表取締役 木野謙一
TEL.03-5963-2051 FAX.03-5963-2054
E-Mail kino@sun-busi.com
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NGNで変わるビジネスの変化を考えるの講義を聞いて
先日、ある会合でNGNについての説明を聞く機会があった。
自分でもNGNとはいったい何かをよく理解していなかったので、よく聞くことにより少し知識が増えた。
■NGNとは
従来の電話交換機による電話網ではなく、ルータによるIPネットワークを使った「次世代ネットワーク」のこと。
電話サービスだけでなく，映像配信をはじめとする多様なサービスを提供する，いわば統一ネットワークである。
■NGNになると
例えばテレビ画面で、テレビジョン・インターネット・テレビ電話などが複合されて表示・使用ができる。
テレビで紹介された商品で、インターネット検索画面にキーワードを入力して詳細情報を入手し、さらにそれを友人にテレビ電話で教えてあげることなども可能になる。
すなわち、音声＋画像＋データが端末機に複合化での使用ができる。
現在のインターネット網に比較して、NGNは伝送速度が保証されており安定した情報が瞬時に取込む事が可能となる。
またセキュリティも万全なために安心できるネットワークとなる。
■NGNと移動通信
携帯・WiMAXなどは高速化されることにより活用範囲が広がっていく。
携帯電話端末機の高性能化・高速化により、パソコンと同じまたはそれ以上の高付加価値のあるツールになっていく。
企業などがこれらを積極的に活用することにより、生産性向上やコスト削減につなげることができる。
これに加えて定額制が進むことにより一層の活用が高まっていく。
■NGNを今後活用するには
ユビキタス社会を実現するためには、NGNは不可欠のシステムだ。
例えば、どこにいても1つの電話番号でつながるしくみ「FMCサービス」がそれだ。
会社にいても外出しても、そして家庭にいても電話やデータのやりとりがすぐにできることにより、生産性が向上したりコスト削減に大いに役立つ。
テレワークとなれば、通勤時間に束縛されずに済み仕事に集中できるので生産性が飛躍的に高まることになる。
すなわちどこにいても社内と同じ環境で仕事ができて成果が向上していければかなり有効である。
このように、NGNを取入れていかに早く活用するかにより今後の企業の成長にも大きく影響するものと言えば誇張だろうか？
これからもNGNの動向に注目していきたい。
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新しい事業に挑戦していくことは企業の成長には大切なこと
当社の取引先で電話やLAN工事などの事業を展開している会社が、ネットワークソリューション事業を本格的に立ち上げた。
2年前に小規模開始から新たに拠点を構えての本格事業展開を行うことは大きな挑戦である。
当社と初めて取引したのは、当社設立当初の5年半前のことである。
当時は電話設備を販売するにも仕入先や工事依頼先もメドがついていなかった。
前の会社の関連で依頼すればたやすくできたが、新規一転の気持ちでやりたかったので、昔の知り合いとはは取引をしないと心に決めていた。
そこで、ネットオークションで検索したら工事をやりますという引合いがあったので、さっそく電話をしてみると対応がよく、若い社長だったのでこれからパートナーとしてお願いできるのではと感じた。
善は急げとばかりに、車を飛ばしてすぐに出向いて面談することになった。
しかし、行ってみると倉庫の一室を間借りしている２～３人の工事会社だった。
すこし、不安も感じたがせっかく来たので、話を聞いてみようと待つことにした。
出てきた社長は30歳前の若い方で落着いていて妙に気が合うように思えた。
私自身もまだ立ち上げたばかりであり無理も言えないので、こちらの要望を話したところ全てやってもらえることになり、洋々として帰っていった。
何軒か工事を実際にやってもらったところ特に問題もなかったのでこれなら継続してやってもらえると確信することができた。
さらに、電話だけでなくパソコンネットワークのLAN配線やネットワーク構築、電気工事なども次々とこなしてくれるようになって、当社としても複数の業者に依頼せずにやれるメリットもあり満足できた。
その会社も工事物件が多くなってきたこともあり、人材を募集して採用を繰り返していく内に、人材の中にネットワーク構築を事業としてやりたいという人が出てきたと社長から直接聞いた。
私も表面的には賛同したが、工事会社がネットワークソリューション事業に参入するのはなかなか大変ではないかと感じた。
後から聞くと本事業では採算が取れず、工事部門からの稼ぎで補填していたと話していた。
あれから2年が過ぎて、今回工事部門の事務所から別の拠点を設け、本格展開をすると聞いて驚いた。
社長に聞くと2年が経過してようやく採算のメドが立ち、事業部として独立展開ができるからだと話していた。
新しい事業部が6月から本格スタートになり、「決断した社長に勇気ある挑戦と行動そして2年にわたる忍耐に大きな拍手を贈りたい。」
当社も会社をあげて工事依頼はもちろん、ネットワークソリューション事業にもコラボレーションしていきたいと思っている。
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困難なことにも果敢にチャレンジしていく
問題点を洗い出し、解決策も模索しながら困難に果敢に挑むことが大切である。
仕事を続けていくと、困難な案件に出会うことがよくある。
もちろん困難の度合いもあるが、解決策を明確にしないで先延ばしすることが一番罪悪である。
例えば、納品した装置が機能を充分はたさずにユーザーの不満がある場合などは、まず第一に問題点を明らかにすることだ。
それには、現地へ出向き、問題点を確実に把握する。
そして、ユーザーとよく話し合い、解決策を探ってみることだ。
もちろんその場で解決できないことが出てくるが、持ち帰り即対応策を関連者にウオッチして解決策を絞り込んでいく。
その際、一番大切なポイントは対応スピードだと思う。
もちろん的確な解決策を伴った迅速な対応が必要である。
一番まずいのはなんといっても先送りの罪だ。
先送りしても決して問題の解決にはならず、かえって問題解決をこじらせたり遅らせたりすることになりそのために要するコスト（時間も含めて）が多くかかってしまう。
そして忘れてはならないことは、ユーザーの立場で考えて行動することだ。
ややもすると問題点の解決をしていく中で、他の装置のせいにしたり、ユーザーの使用上の問題にしたりして責任転嫁をしてしまい渦中から逃げようとすることは一番まずいことだ。
こうなるとユーザーは不安になり、また信用欠落になってしまう。
一度信頼関係が揺らぐとなかなか元には戻せないことになり、ますます解決が遠のいてしまう。
基本のスタンスを「困難なことにも果敢にチャレンジしていく」ことを常に持ち合わせていればこのような事態に的確に対応できて、解決策も見つかることになる。
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他社との差別化を図るには？
商品やサービスの販売戦略で必ずハードルとなるのは、他社との競合だ。
これは回避することができないリスクなので自社としての対応策を考えておくことが必須である。
競合との差別化は、どのようにすればいいのか．．．これは永遠の課題であるかもしれない。
また商品・サービスには絶対ということはない。
マーケティングの4Pといわれる、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（promotion）がある。
差別化というとすぐに思い浮かぶのは、価格を下げて売るという考え方だ。
いかにも簡単にできることではあるが、価格を下げると利益が下がるという構図も明らかだ。
結果として、売上が上がっても利益がでないということになってしまい、何のための商売かということになってしまう。
また、広告宣伝にお金をかけると引合いは来るがコストパーフォマンスが合わないということになってしまいがち。
さてそれでは？ということになってしまうが、知恵を出してみると意外に考えつくことがある。
例えば、単品で販売していたものを組合わせして売る、いわゆるセット販売である。
当社でも、通話録音装置をカードとパソコン接続アダプタをセットにして販売したところ多くの注文をいただいた。
次に、より多くのユーザーに見てもらうための施策を行うこと。
インターネットが普及している昨今では、ホームページやブログを作成して表示させること。
これも競争業者が多いため、特色ある差別化のできたコンテンツでなければ問合せや注文はこない。
また、対応スピードを速めることも差別化のひとつだ。
例えば、電話からの問合せには丁寧にスピード対応、見積書は当日提出、納品は最短納品などを徹底して実行することも差別化につながる。
このようにリスクを差別化という手段を使って乗り越えるということを常々考えておくことが大切だ。
これには、日頃から情報収集に心がけることほ必要となってくる。
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スタートした6年目>>目標達成のため自らが考え新しいことに挑戦しよう
今月12月から6年目がスタートした。
2005年度・2006年度そして2007年度は中期経営計画の最終年度になる。
今年度は、次の中期経営計画の目標設定をするための大事な年度となるため綿密な計画を立て実行していく。
中でも、「売上・利益の目標を達成するために社員全員が自ら考え新しいことに挑戦していく」ことを明確にして行動することを基本方針に掲げている。
そのためにも、販売・商品戦略では、商品カテゴリー毎に分析して有効と思われるあらゆる施策を講じる行動を計画立案して月次行動計画におとし込んでスケジュリングしていく。
また、バックアップするWebでもあらゆる施策を打ち出して実行していくことにより、相乗効果が生まれて成果を確保したいと思っている。
特に、新商品の販売については、性能・機能を十分確認していくために実機を実際に社内で使用してみることにより気がつかなかったことがわかったり、メリット・デメリットを広く知ることができるのでとても有効である。
このように全員で知恵を出し合って対応していくことにより結果につながっていく。
当社では以前から商品・問い合わせなどの内容を分析して先月・前年同月などと比較してみることにしている。
これにより、感覚だけで議論するよりもより具体的になり対策も立て易い。
当たり前のことだがやれていないことでもある。
当社のおかれている環境も競争が厳しく計画数値をなかなかクリアーすることができない。
やはり環境の変化をキチンととらえて計画・修正して行動することを常に心がける必要がある。
以前と同じやり方や流れの中だけでの行動では過去の実績さえ確保することが難しい。
会社の総力・社員全員が自ら考えそして的確に行動・実行することこそ目標を達成できるキーになるのではないかと考える。
当社は2007年度の目標を必ず必達することを全員で共有して、知恵を出して行動していく。
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起業5年間は、チャレンジの歴史>>多くのチャレンジをした5年目
5年目のこの1年間は多くのことにチャレンジをした。
特に商品・カテゴリー・施策別などに分けたWebページをリリースしたことだ。
当社は、Webでオフィス関連商品を販売しているが、設立時にリリースした1つのホームページで運営していた。
サンビジコムトップページ
ある時社員から「ホームページが他にもあったらいいですね」と言われた。
この声で、ホームページを増やすことをすぐに実行した。
1つは、当社主力である開業・移転お客様向けのホームページをリリースした。
さらに、オフィス家具と電話会議のホームページも立て続けにリリースしていった。
当初はあまり効果が見えてこなかったが、除々に問い合わせなどに現れてきた。
また、ブログにも取組んでカテゴリーや商品についての詳細情報を新鮮かつスピーディに発信していくことにした。
下記がリリースしたブログである。
電話機とビジネスホンの専門サイト：価格・性能・サービスを比較、30年のベテランがアドバイス
起業成功への道～4年で3億円～：ネット販売ひとすじ成功物語
複合機ドットコム：複合機を初めて購入する方のための情報ブログ
このようにホームページやブログを多くリリースすることにより、ページ同士でリンクすることができるので相乗効果が大きい。
また、取扱商品のメーカーや種類も増やして新しいことにチャレンジしていくことにより、自信を持って販売することができるようになった。
このように5年目の1年を振返るとさまざまなことにチャレンジできたことが業績に大きく寄与できたと確信している。
チャレンジこそゴーイングコンサーン（「企業活動は永遠に続く」）にリンクしていくことだと信じている。
この気持ちを常に意識しながら今年度6年目に挑戦して行きたい。
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起業5年間は、チャレンジの歴史>>4年目で株式会社サンビジコムに組織変更
当社も今月11月で丸5年の節目を迎えることになった。
振返ってみるとまさにチャレンジの中の5年だった。
2年前（平成16年）に有限会社から株式会社に組織変更を行った。
設立時から株式会社が望ましかったのだが、先立つものがなく、やむを得ず有限会社での船出となってしまった。
ネット販売で商売をしていくためには、信用第一である。
もちろん誠心誠意商売をしていく自信はあるし、実際にその通りの行動をしていたが、当社のホームページに訪れてくれる方は、有限会社サンビジコムと見ただけで「小さな個人でやっている会社＝不安で信用できない」と思われるのが一般的である。
実際に、当社の機器やサービスを採用してもらえなかった理由に「有限会社だったから」と言われたことも耳にしていた。
こんなことで、せっかくのチャンスをものに出来ないことは残念しごくであり、何とかしたいという気持ちがあった。
偶然、当社工事関連の取引先で株式会社へ組織変更をするという話を聞き、それならば当社もということになり、税理士に相談したところ了承を得ることができてさっそく手続きをすすめてもらうことになった。
4年目の年度初日に組織変更手続きが完了していよいよ「株式会社サンビジコム」としてスタートすることになった。
今まで、有限会社に自信を持てなかったということもあってか、晴れ晴れとした気持ちになった。
それは、ホームページでの表現や表示にも有効であること、そして人材募集などにもプラスになることも確認できたこともメリットのひとつだった。
しかい今思い返すと、有限会社時代があったからこそ株式会社というメリットを認識できたのであり、これがなかったらこのように感じなかったと思う。
今では、有限会社の登記できなくなり、まとまった資本金なしに自由に株式会社が設立できる時代となったが、だからこそ冠だけではなく企業の本質は中身の充実だということだと考える。
いつの時代でも起業は大変なことであり、起業家が必死の思いで努力・忍耐・創意工夫など重ねて実を結ぶのであろう。
このことは、自責の念でもある。
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起業5年間は、チャレンジの歴史>>3年目は飛躍と仕切り直し
当社も今月11月で丸5年の節目を迎えることになった。
振返ってみるとまさにチャレンジの中の5年だった。
3年目になると創業時の頃とは違ってお客様や仕入先からも信用が得られる状況となり、仕切り直しができる時期でもある。
例えば、代引きで仕入れていた商品を掛けで仕入れられることができるようになれば、より大きな商売ができることにつながってくる。
また、以前に購入していただいた方からリピート注文をいただいたり、物件を紹介していただくなどが出てくることにより商売が広がってくる。
このような環境の中で、事業が拡大して事務所も手狭となったり、社員確保を図るために事務所探しをすることになった。
ようやく目的の事務所を捜し当てることができ、そこに移ることでさらに事業拡大のチャンスを探ることができるのである。
3年目こそ飛躍を遂げるためにあらゆる変革を求めてチャレンジしていくことが将来の成長につながっていく。
この見方・考え方を誤ると成長は停滞し、事業は閉塞してくることも予想される。
このような状態にならないように、常に活性化するように自他ともチャレンジ精神を高めていき飛躍をめざす糸口を誤らずに取り込むことが大切です。
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起業5年間は、チャレンジの歴史>>2年目はステップアップの期間
当社も今月11月で丸5年の節目を迎えることになった。
振返ってみるとまさにチャレンジの中の5年だった。
事務所での半年、すなわち1周年を迎える頃に、以前の職場の同僚が入社してきた。
設立して1年位で社員を雇い入れることはまったく考えていなかっただけに、青天の霹靂だった。
まだ、十分な仕事量も確保できていない時期だったこと、また利益を確保して経費が賄えるかどうかも疑問符だった。
しかし、この機会を逃したらもったないと考えチャレンジをしてみようと考えた。
それで、11月から入社してもらったがはたして11月の実績は散々な状態だった。
やはり、今まで自分1人での体制と社員とタッグでのやり方とは異なっており戸惑いを感じた1ヶ月だった。
これにめげずに12月からは順調に実績を残すことができた。
2月からは経理・業務の人も入り、ようやく経理や雑務から開放されることになった。
この頃には、長期計画を構想してみるが、なにしろ1期しか経過していないため、売上や利益もほとんど思いつきの数値であり、今見てみると安易すぎた内容だ。
でもこの時点で現在の長期経営計画の骨子である「10人で10億の考え方」ができたことはすばらしいこと思う。
また、事業内容も現在に近い状況となり、骨格ができてきた1年だった。
2年目は、企業の成長にとってかなり大事な年であり、ここでステップアップをつける期間だと考える。
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起業5年間は、チャレンジの歴史>>創業期：～1年
当社も今月11月で丸5年の節目を迎えることになった。
振返ってみるとまさにチャレンジの中の5年だった。
■創業期：～1年
5年前の11月19日に有限会社の登記が完了してスタートとなった。
最初の半年は、自宅の2Fでの開業であった。
デスクとパソコンそしてA4複合機1台で始めることになった。
ホームページも手作りで翌月12月にはリリースすることができた。
が、なかなか問合せがこない。
その後、アクセスアップ策を実行した結果か年明けからは少しづつ問い合わせが来るようになった。
1月の売上はないと思っていたが、10万円強あった。
3月頃になると売上も100万円超を確保できるようになってきたので、アクセスアップをバックアップするメールマガジンなども発行するようにした。
4月にもなると、自宅の埼玉から都内へ出向くのも時間がかかり待ち時間などでのロスもかなり多くなってきたので、都内に事務所を出すことを計画した。
5月の連休に移転作業を行い、連休明けから都内王子の事務所でのスタートが始まった。
この創業期の1年は、チャレンジの連続であり不安と期待が入り混じった期間だった。
しかし、この期間は2年目以降のベースとなった大切な時期となった。
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業績向上のための社員育成策とは
業績を向上させるための策のひとつに、社員を育てて売上向上をめざさなければならない。
この施策をどのようにすれば向上策となるか、これは永遠の課題かもしれない。
当社は、販売会社なので売上高向上＝業績向上となる。
すなわち、いかに売上を向上させて、適正な利益を確保するかということである。
それを実現するためには、営業社員の売上高を向上させていくこともそのひとつだと思う。
以前、勤務していた時期は同じような業務であったが管理・育成方法は異なっていた。
この時は、各担当者毎に月間目標を設定し、これに向かって１ヶ月間売上確保にまい進することになる。
というのも、この時代はテレアポとか飛び込み販売が盛んな頃でもあり、ただ無造作にアプローチをかけて、「数打てば当たる」発想だった。
したがって、業績も変動が激しく、目標と実績が大幅乖離する状態であり、目標の意味さえなかった。
しかし、会社方針で売るために営業社員を追い詰める手法の育成方法に終始した。
結果は実績も上がらず、その原因分析さえしっかりやらずにまた翌月になってしまうというありさまだった。
こんな状況の中で、営業社員も嫌気がさし、やめていく事が日常茶飯事となってしまった。
この原因をよく分析してみると、まず会社としてやるべきこと、すなわちどんな商品・サービスをどのようにしていつまでにどの位、販売をするといった明確なビジョンを示していなかったことが大きかった。
したがって、数字の目標額だけを決めて、あとは営業社員個人の裁量に任せていたという状態だった。
そして、結果が出ないことで営業社員には叱咤激励を繰返してみても後の祭りとなってしまう。
このような繰り返しをしていては前年度実績の確保さえおぼつかないことになってしまう。
今は、これらの経験を踏まえて、会社としてやるべきビジョンを営業社員に示し、各人がその内容に基づいて作戦を練り、行動していくことにより結果を出す仕組みにした。
具体的には、商品・サービスを決めて、Webサイトに掲載してこれから問合せてくるユーザーにアプローチをかけさせるというスタイルだ。
すなわち、導入希望ユーザーを見つけることまでは会社のシステムで行い、そのユーザーへのアプローチは教育訓練した営業社員が行なうことにしている。
これにより、営業社員は新規ユーザーを開拓する時間がとられず、商談に多くの時間をかけることができるので、業績を向上させることが可能となってくる。
そのためには、会社として売れる仕組みをキッチリ構築しておくこと、競争が激しいため独自の販売手法を創意工夫して刷新を常にしていくことが必要と考える。<・strong>
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差別化したホームページやブログをつくる
ホームページは自社の特色を出して作成し、公開しています。
しかし、最近のホームページは画像が氾濫していることと、激安・格安などと価格訴求を全面に出しているコンテンツが目立っています。
私もホームページを手がけてから約10年のキャリアとなりました。
当初は、幼稚なページからスタートして現在に至っていますが、公開しているページは自作です。
デザインのセンスはないのですが、営業30年の経験と知識そしてチャレンジ精神を駆使してホームページ作成に取組んでおります。
現在のようにブロードバンド時代ではなかった頃は、ダイヤルアップなので見る人も閲覧時間が多くなれば回線通話料金とプロバイダ料金が従量制でかかってきますので、隅々まで見てもらうことは少なかったと思います。
これらを踏まえて、出来るだけ早く開くページ作成と考え、画像は極力少なくしました。
画像を貼り付けても、縮小して軽くして工夫をしたものでした。
昨今は、ブロードバンドで定額制ですから閲覧する人も料金を気にすることなく、隅々まで見ることができます。
そのため、作成する側もテキストよりわかりやすい画像やフラッシュなどを多用してコンテンツ作成をしているようです。
当社は、ビジネスホン・複合機・オフィス家具の3つのカテゴリーと電話会議装置・通話録音装置などを公開しております。
公開している商品・サービスのほとんどは、自社で使用してみたり、デモ機で実際に体得したものが掲載されております。
商品は、カタログや取扱説明書だけの知識では不足です。
例えば、複合機では実際に出力されてくるプリントの速度やドキュメントが体感や見比べたりすることにより、実際に導入してみた状態とほぼ同じとなります。
このようにカタログや資料面だけではなく体得することにより、一層リアルな訴求効果を与えることが可能となります。
このようなコンセプトで作成するホームページは、画像よりテキスト説明が多くなりますので、一瞬で訴えることができる画像よりはスピード感では劣ります。
しかし、商品内容を熟知して導入をしたいというユーザーにはこのほうがいいのではないかと思います。
そんなホームページ作りをしていますので、「お客様からいいホームページですね」とお褒めの言葉をいただけますと、天にでも昇ったようにうれしく思います。
これからは、これを一層深めていくためにホームページでは説明できない詳細内容をブログを使って説明しています。
例えば、ビジネスホンのホームページで詳細を知りたい場合は、ビジネスホンブログへリンク閲覧していただき、逆にビジネスホンブログを見ていただいた場合に価格や仕様などはホームページをみていただくなど二つは補完関係にしていきたいと思っております。
このように、ホームページのコンテンツ内容、そしてブログを使った詳細説明をすることにより他社とは違った差別化できるWebにしていきたいと考えています。
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会社経営は「情報・時間」をうまく使うことにより生産性が向上する。
会社経営には、「人･物･金」のほかに「情報・時間」があると言われている。
この「情報・時間」をうまく活用すればさらに「人･物･金」の生産性が向上してくる。
ITとは情報技術のことで、最近ではICTと言われてコミュニケーションがこれに加わった。
その情報を経営に生かすにはどのようにすればいいのだろう。
情報の源流は、人から聞くことから始まり、マスコミなどの情報、電話・FAXなどのメディア情報、メールやWebなどからの電子情報など多彩になっている。
また、以前から情報過多が言われておりそれによる情報氾濫とデジタルデバイドが問題となっている。
一方、企業においては企業内システムやインターネット情報などを効率よく活用して生産性向上を実現している所もある。
当社で販売している、通信機器やOA機器などは見込み客といわれる新規開拓は人手による確保をしていたがコストパーフォマンスが悪くまた個人情報保護と相まってますますコスト高になっている。
今では、これらの探索はホームページに代替させることによりコストが下がり、効率も上がるので重宝している。
これにより、少数精鋭体制で対応できるのでユーザーにはメリットあるコストで商品・サービスの提供ができてお客様満足度も高まるわけとなる。
正確でスピーディな情報を確実に入手するためには「人･物･金」にも深くかかわってくる。
特にこれにかかるコストを最小限にして最大の効果を上げるには「時間」も大きな要素だ。
例えば、1日で終わる業務も目的や目標をよく理解せずに始めたり、事前準備や整理整頓がされていなかったら期限内では完了しないし、たとえ完了しても成果物は満足いかないものとなる。
限られた時間で最大こ効果をめざすためには、事前準備とくに関連の情報収集を綿密に行い、目的と目標そしてプロセスを想定して行動すべきだ。
そのためには、効率よく短時間でサポートが得られるIT導入などが必要になってくる。
そうするとこれを導入する「金」と教育訓練などに「人」が係わり、そして「物」の生産性向上となる。
このように、情報をうまく使って時間を短縮したり、生産性を向上させることにより必要な「人･物･金」に経営資源を集中させることにより最大の効果を享受できる。
「人･物･金」は「情報・時間」との効果的な連動によりお互いに補完できる関係と考える。
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株式会社 サンビジコム
〒114-0022東京都北区王子本町1-18-8王子Nビル5F
代表取締役 木野謙一
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E-Mail kino@sun-busi.com
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会社経営は「人・物・金」を使って最大の生産性向上をはかることである。
経営していくことは大変なプレッシャーが伴う。
経営は、「人・物・金」が基本でそれに「情報・時間」が加わるといわれている。
これらを最低限のコストで最大の結果を実現していくことが経営に与えられた使命なのだ。
人材の確保は最重要であり、いかに優秀な人材を確保してそれを売上や利益に貢献させることだ。
経営者はビジョンや戦略を持っているが実際に自分自身で行動できることはたかがしれている。
このことを経営者として肝に銘じておくことだ。
経営者自身がビジョンや戦略を立てたなら共に考えたり行動したりする協働人材が必要なのである。
その人材を社員として確保するか、外部のシンクタンクにゆだねるかはTPOで判断すべきだ。
当社の場合、ビジョンや戦略は自分で立案するがその内容を会議ゆだねて議論する。
そこで成果が見えるように変えていくことにより、現場やユーザーにより近くかつ現実的な内容にすることができる。
そのためにも現場やユーザーの声を熟知している人の意見や考えに聞く耳を持つことが大切だ。
とかく経営者は現場から遠ざかっていたりして、過去の成功体験などにビジョンや戦略が影響を受けやすい。
そこで、発想を変えるために実際に現場を経験したり、ユーザーからの声を収集してそれを参考にしながら立案することだ。
また、優秀な人材が新たなニーズや商品・サービスを発見することができ、事業の拡大展開を図れる。
次に「物」のことだが、商品・サービスは時流とともに変化していくことなのでこの流れをいかに早く取り込むことが必要なポイントと考える。
10年前にはほとんど利用されていなかったインターネットも今では無くてはならないインフラとなっている。
企業の商品・サービスの販売においても過去には必要としなかったインターネットも現在ではこれに掲載されていない商品・サービスはユーザーに支持を得られないことさえある。
このように時流に乗ることは必須と言っても過言でない。
ここでも過去の成功体験だけで経営していては成長していけない。
当社でも創業した5年前はまだインターネットもダイヤルアップ全盛の時代だった。
そんな中で実際にネット販売で経営が成り立っていけるかどうかをよく議論した。
時には、テレアポや訪問販売などをやってみたが効率やかかるコストなどを考えてみるととても採算が取れないことがわかり中止した経緯がある。
やはり、自社の強みであるインターネットを熟知してこれに経営資源を集中させるべきとの結論になり現在に至っている。
「金」は中小零細企業にとっては頭に痛い問題である。
毎月の資金繰りと経費の発生で、新しいことをやろうとしても先立つものがないために保留や中断になってしまう。
しかも創業が浅い企業や個人事業主では融資などもハードルが高く、しかも大きなリスクをかかえる投資は大変なことなのだ。
しかし、企業は成長させることは使命であるからリスクを伴う投資をやめたら成長どころか衰退してしまうことにもなりかねない。
当社は非製造業種なので設備投資などはほとんどないが、広告宣伝や人材募集、IT機器の導入などに投資をしている。
ネット販売はユーザーがほしい商品・サービスを検索した時にいかに自社サイトが露出していてクリックしてページを見てもらい問合せを受けるかに尽きる。
これには、検索サービスなどのエージェントに広告費を払って掲載してもらうかとか、モールに出品して商品を載せるなどの広告宣伝費が多くかかる。
また、問合せなどに迅速に対応していくために営業マンを採用して教育訓練をしていくこと。
これも大きな投資コストなのだ。
ITにも投資をしなければ「お客様満足度」を高められないので、コストパーフォマンスのいい投資は必要だ。
投資は会社が成長している時や景気のいい時にすべきであり、低迷期などには控えるほうがいいと考える。
このように「人・物・金」は基本であるがこの使い方を間違えると大きな失敗を犯してしまうことになる。
このバランスは優秀な人材確保と時流そして成長のためのコストパーフォマンスが最適な投資が会社を経営していく最大のポイントと思う。
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社長の考え方と行動が結果そのものである
起業して成功するのも失敗するのも社長の考え方と行動がすべてであり、生半可なことではうまくいかないと心得ることが必要だ。
4年前にワンルームマンションの一室でスタートした時は不安と夢が同居していたと思う。
夢は、この事業を何としても立ち上げて拡大していきたいと考えたこと。
そのためには、全知全能を事業に集中させて目標の必達のために行動していくことだった。
それにはやるべき事が山ほどあった。
そのひとつひとつを書き出して、何をどのようにしていつまでにやるかなどを明確にしていくことだった。
当社のベースはネット販売、しかもまだ未知数の商品・サービスなのでうまくいくかどうかはやってみないとわからないという世界だった。
そこでビジョンを立てて未開拓の分野を手探りでやっていくことにより取捨選択をしていくことにした。
商品やサービスは当社で自信をもっていてもお客様が関心を示さなかったり、こんなことは．．．ということが実際に引合が多く来たりしてわからない面が多い。
また、時期や期間などのタイムスケジューリングも大切なことであり、もうこんなに時間が経っていて反応がないので撤退と考えてるとある時ひとつ引合が出てきて堰を切ったように次々と引合がつながっていくことも経験した。
これらのことも正に考え方を通して行動をすることにより結果が出てくることになるのである。
すなわち社長自らが大きな大志を抱き、行動することが大切なのだ。
誰も助けてくれないのだ。
自分を信じてやっていくことのみ結果がでるのかもしれない。
不安はいつまでもつきまとうことだ。
しかし、「過ぎたるを追うべからず、来たらざるを迎べからず」（取り越し苦労はしないと心に決める）を気持ちにして常に意欲と情熱と信念をもって行動あるのみ。
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組み合わせて販売すれば差別化ができる。
商品を販売する場合、一般的には価格が安いことが一番大きな訴求効果があると言われているが、価格だけでは限界がある。
これだけで勝負すればやがては商売が成り立たなくなってしまうことは明白である。
では、どうすれば価格以外の差別化が可能なるか、それは組み合わせによる販売が有効と思われる。
なぜならば、組み合わせをすることにより商品同士の相乗効果が出て単体商品だけでの訴求効果とは一歩違った訴求点が出てきてそれを活用すれば差別化につながり競争力を得られることになる。
電話会議装置｢テレスピーカミニ｣■組み合わせ販売とは
組み合わせ販売とは文字通り、ある単体商品と関連他の単体商品同士を組み合わせてそれぞれの単体商品が持つ機能を合わせ持つことにより相乗効果が現れてより違った訴求効果のある新商品に仕立てる販売方法である。
例えば、当社で取扱っている電話会議装置｢テレスピーカミニ｣は3～5名程度の方が一同に集まって電話回線を通して遠方の方と会議が行なえるという便利な会議装置である。
この商品はコンパクトであらゆる電話機と接続して何処でもすぐ電話会議ができるというコンセプトで発売された。
まさに電話機があれば何処でも電話会議ができるという商品は他社にはなくて、他の装置では電話回線を直接接続しなければ使えないというデメリットがあり、この商品はそこが訴求点であった。
しかし、電話機の受話器をはずしてつなぎ替えて使用することでのハウリングなどの問題もあり、マイクが1本しか使用できないという難点があった。（ユーザー使用環境が異なるため最低2本のマイクが必要との声があった。）
しかもミュート機能（相手にこちらの声が聞こえないようにする機能）も着いていないのでこの指摘もあった。
そして1本のマイクのため、近づいて話さなければ相手にこちらの声がよく聞こえないというユーザーの声も出てきたのである。
また、こちらの話を聞かせたくない時は、その都度マイクを抜かなければならないのであった。
これを解決するため、秋葉原の店頭で色々なマイクを探してみたがなかなかいいものが見つからず、接続方法も解決できずにいたのであった。
あきらめずにお店を訪れて行く内に、意中のマイクロホンが見つかった。
しかもミュートにできるスイッチが付いているので切替すればこの機能が使えるので万全である。
接続するアダプタも見つかり、このテレスピーカミニで2本のマイクがミュート付きで販売できることになったのである。
この結果この商品は新たなユーザー層が開拓できて全体の販売数も伸びていったのである。
このように、部品などとの組み合わせだけでも使用ユーザー層が広がり、販売拡大に寄与できるのである。
■違ったカテゴリー同士の組み合わせ販売
上述では同一商品内での部品などの組み合わせであったが、違った商品カテゴリーでの組み合わせでも相乗効果および訴求点が出てくるのである。
当社では、独立開業される方や事務所を移転されるユーザーにビジネスホン、複合機などのOA機器、オフィス家具を組み合わせ販売をしている。
それぞれ違ったカテゴリー商品であるが、事務所を新設する場合はほぼ同じ時期に導入する必要がある。
以前は、ユーザーの方がそれぞれのカテゴリー商品業者に依頼して見積、契約、導入に至る。
それをワンストップで当社が受けることによりユーザーの方は複数の業者と折衝することなく当社とだけ商談して決定すれば良いのである。
当社でも組み合わせで依頼いただくので売上金額も上がり、しかも同時進行のため一括して手配などの作業が進められるので好都合となるわけである。
したがって作業コストも最小限にとどめることができるのでユーザー価格もリーズナブルに提供できる。
このようにカテゴリーの違う商品同士を組み合わせ販売することにより、ユーザーも業者もコスト削減ができてかつ一括で授受できるのでメリットは大きい。
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新しいことにチャレンジするには、何でも興味を持って探し求めることから始めよう
人間は保守的にできている。新しいことや経験がないことについてはできれば避けたいと考えるのである。逆を考えれば新しいことに挑戦していけば成功への登竜門の近道となる。時代の進化はチャレンジ精神する人がもたらした結果なのかもしれないのである。そうは思いませんか？
■新しいことをすることはそんなに大変？
仕事をしていると老若男女にかかわらず、｢以前はこうしたから｣｢経験がないから｣｢失敗したくないので｣とかをよく耳にすることがある。
これは、まさに経験則の考え方で仕事をする姿勢だからである。
特に、過去に大きな成功体験をするとそのことがトラウマとなってしまい、なにをするにしても経験からこうしたい、こうしてきたとかの発言になってしまう。
新しいことは経験則が乏しいため勉強したり、人から教えてもらったりなどと苦労と苦痛が伴うこととなり面倒さと根気が足りなくて挫折してしまう。
なぜ新しいことへの挑戦が大変なのかを考えてみると、根本は自分を肯定をしたいと思うからである。
それは、人間が保守的に作られているからほかならないからだと思う。
自分の立場がどうなるかとか、自分にとって有利か不利かという判断ばかりを気にしてしまうからである。
こうした考えをすると、どうしても新しいことは避けて、過去の経験に基づいて行動すれはリスクは少なくしかも大きな失敗を避けられるからである。
すなわち自分のことだけを考えているからである。
ではどうすればいいかと言えば、自分を否定することである。
過去の経験は参考にする程度に留め、ひたすら努力と忍耐でやり遂げることしかないのである。
自分の自尊心などを捨て、目標に向かって邁進することである。
■私のチャレンジ精神
人に言えるほどのチャレンジは少ないのであるが、独立開業して4年間はチャレンジの連続であった。
特に創業当時は不安と失意が常に頭をよぎる状況でのスタートであり、まさに暗中模索の日々をおくっていたのである。
過去25年も電話機販売の仕事をやってきた経験と自信はあったが、以前のままではダメという考えを持っていたので同じやるなら０からスタートをしようと思った。
過去のつながりは一切頼らず、新たに１から始めて行った。
販売のやり方、取引先、経営戦略などをまったく違った手法でチャレンジして手中にしていった。
しかし、簡単には成果をあげることができなかったがそれでも忍耐強くチャレンジをしてみた。
そのうちに1つ1つが実りだして結果が出てくるようになった。
特に心がけたことは、展示会や勉強会には積極的に参加をしたり、取引先の担当や上司の方を来社していただき色々な話を聞かせたもらったり、自分の考えていることを進言してみたりして大いにコミュニケーションを濃いものにした。
また、本屋や図書館などの足を運び書籍や雑誌などを読み漁ることもしてきた。
おかげでこれらの相乗効果が出て、現在の当社を支える原動力となってきたのである。
■結 論
1.新しいことにチャレンジすることは自分を進化させることになる。
2.経験則、特に成功体験はチャレンジの阻害になる。参考にする程度にとどめること。
3.自分に有利とか立場などにとらわれない状況を認識する。自己否定である。
4.新しいことに興味を持つため、展示会に行ったり取引先の多くの方と会い、コミュニケーションを多くしていくことにより気持ちを高揚していこう。
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差別化をして商品・サービスを売るには
商品・サービスは独自の差別化をして市場に投入する。
そのヒントは時流トレンドをとらえることｔ、現場からつかみ取ることである。
できれば、ビジネスモデルの構築をねらうことだ。
■差別化とは
いろいろな専門書には差別化の定義があるが今ひとつわかりにくい。
差別化とは同じ商品・サービスであっても自社で持っている強みや創意工夫を付加することにより
他社とは一味違った売り方ができることだろうと思っている。
その強みや創意工夫は決定的なものでなくても組み合わせることによりユーザーが他社と違う
ものとしてとらえてくれればそれはまさに、差別化ができた商品・サービスである。
■自社の強み分析
今扱っている商品・サービスをユーザーに提供する場合、自社での強みを考える必要がある。
例えば、ビジネスホンの電話機販売を行なっている業者の場合の強みとしては
1.自社で工事・サービスができる
2.電話加入権を安く入手できる
3.メーカーから安く商材を入手できる
などを実際に書き出して再認識をしてみよう。
認識ができたら対象商品・サービスと組み合わせてみる。
例えば、ビジネスホンの場合は、
【新設ユーザーには加入権とビジネスホンがセットで自社工事・サービス部隊が全て施工を行なう
ので他社と比べて安くかつ安心してご用命いただけます。】
となるでしょうか。
■差別化を認知させる手段
差別化をユーザーに認識させるためには手段を考慮しなければならない。
広告宣伝、営業マンによる活動、紹介販売などを駆使して販売向上に努める必要がある。
広告宣伝もコストがかかりすぎて効果測定もむずかしい場合もあるので検討の余地がある。
営業マンの活動による販売手法も人的ゆえに時間もかかり即効性が少ない。
紹介販売は紹介者がメリットをよく認識してももらえば効果が大きいが時間がかかってしまう
場合が多いし、持続性がない場合が多い。
最近ではインターネットによるホームページなどを活用することによりより多くの関心がある人に
コストをあまりかけずに差別化をユーザーに知ってもらうことができる。
これらのこともひとつだけでは効果も薄く、認知をしてもらえにくいがこれらを組み合わせて展開
してみると相乗効果が期待できる。
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