逆転の発想
2008年02月14日 10:30 豊かな発想はリラックスしている時に出てくる
2007年08月27日 20:19 いい発想からいいアイディアをゲットしよう！
2007年06月14日 10:05 新商品展示会や研修会などに出向いて発想を豊かにする
2007年05月16日 10:51 経営者同士の情報交換は宝石を磨き輝く話題になる
2007年03月24日 12:41 商品・サービス販売の分析をしてみる
2007年02月24日 16:24 アイデアの創造こそ発想の源泉
2007年02月10日 11:30 事業計画の策定について
2007年01月13日 10:32 本を読んで自分の生き方を考えてみる。
2006年11月22日 10:50 時流をつかみ、マーケティングし、果敢にチャレンジする
2006年09月13日 09:23 現状を肯定することは、成長を否定することになる
2006年07月10日 08:24 ユーザーからの問合せから売上を確保する。
2006年06月02日 08:33 女性の繊細さやまじめさに学ぶ
2006年04月28日 08:26 坂本龍馬の発想と考え方に学ぶ
2006年03月30日 15:57 オリジナルな発想は新しいことへの挑戦意欲と情報収集から
2006年02月19日 13:07 起業した時の取引先は新たな発想で行なうことが必要である。
2006年01月24日 18:45 自分を再認識・再発見をしてみよう
2006年01月09日 14:12 成功体験に頼り過ぎると今後の事業展開に問題が生じることになる
不況時こそ逆転発想でブレクスルーをしよう
未曾有の不況が蔓延している昨今だ。
この不確定な時期を乗り切るには大いに発想を変えて望まなければならない。
では具体的にどうすればいいのだろか。
１．現状の把握をする
２．分析を綿密に行なう
３．分析により出てきた結果を検討してみる
４．検討した結果に基づき、テスト行動を起こす
５．テスト行動によって得られた結果を再度分析して改善する
６．改善した内容で再度テスト行動を行なう
７．テスト内容を検討して取捨選択する
８．正式な行動を行なう
ここで注意することは、従来の延長線上での発想をしないこと。
すなわち、逆転の発想での行動計画を立てること。
例えば、売上確保のため新規開拓を行なうことは正しいことだが、不況になるとどこでも行なう行為である。
しかし、新規開拓先でも売上が低下しており新規取引を中々受けられないことが多いのではないか。
この発想を変えて徹底して既存ユーザーにアプローチすることなどの逆発想で行動することなどだ。
この場合、既存ユーザーにとってメリットのあるインセンティブを考慮する必要がある。
それらを織り込んで行動計画を進めていくことが大切だ。
ともかく今は、むやみにあれこれとやることではなく、選択して集中行動することが生き残れる道なのかもしれない。
豊かな発想はリラックスしている時に出てくる
アイデアなどは、リラックスしている時に出てくるものである。
私の場合は、デスクで仕事をしていたり現場にいたりする時はほとんどアイデアが出てこない。
むしろこの時は、やらなければならないことに奔走されているので余裕がない状況なのでひらめかないのは当然かもしれない。
これ以外のリラックスしている状態、特に歩いたり自転車に乗ったりまた電車の中なども時もその状態かもしれない。
この時、頭の中で考えていると堂々巡りになるため、電車内ではカバンにメモができる小さなノートを用意しておき、それに書き込むようにしている。
歩いたり、自転車などの場合は、帰宅したらすぐに書き留めておくことにしている。
また、自宅でネット検索で探し物をしている場合などはいい情報が見つかったらお気に入りに登録しておくとともに、会社のパソコンでも見れるように自分のメールアドレスに送信しておく。
翌日に会社のパソコンメールを開くとそのメールを見て再度見ることができる。
喫茶店に入り、資料を持ち込んでコーヒーを飲みながら考えるのも意外といいアイデアが出てくる場合がある。
やはり、オフィスと違って開放感もありリラックスしている状態なのでこのようになるのかもしれない。
このように、TPOを考えながら日常と違った状態にするとリラックスできて豊かな発想が出てくることになるのかもしれない。
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〒114-0022東京都北区王子本町1-18-8王子Nビル5F
代表取締役 木野謙一
TEL.03-5963-2051 FAX.03-5963-2054
E-Mail kino@sun-busi.com
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いい発想からいいアイディアをゲットしよう！
アイディアは、ある時突然出てくるものではなく常日頃考えていることがあるキッカケにより、創出してくるものだと思われる。
そのアイディアも独創的なものより、「既存のものを組合わせる」ことで新しいアイディアが創出されることが多いのではないかと思う。
アイディアを出すポイントを考えてみよう。
１．情報の収集
発想の元になる情報収集を怠らないこと。
情報収集するためにあらゆる手段（本、資料、マスコミ、新聞・雑誌、インターネットなど）を使う。
２．収集した情報を充分理解する
あらゆる角度から内容を検討しソシャクする。
そして、情報をすぐ取り出せるように整理しておくことが必要
３．常に考え続ける
問題を強く意識することにより、潜在意識の中にそれが入り込み、関連の情報が相まった時にアイディアが創出される。
４．行き詰ったら別なことをやってみる
考え続けてもいいアイディアが出ない場合は、別なことを行動してみる。
例えば、片付けをするとか散歩をするとか音楽を聴くとかをしてみることにより違った発想を得ることができる。
５．メモをこまめに取る
ポケットやカバンにメモ帳を入れておき、アイディアやいい発想が出たら、すぐに書き留めておくことにより後で忘れたりすることがない。
メモを習慣づけることが大切（メモ魔になる）
６．文書だけではなく図や表、時にはマンガチックに書いてみる
1枚の大きな紙に書いてみることによりイメージが出来てくる。
それにより、不明瞭なことがわかってくる。
７．逆の発想をする
常識の逆を考えてみるとそれが的を得たことだったりする。
それらを組合わせることにより、違った訴求点が出てくる場合がある。
８．イメージしてみる
インターネット検索で、キーワードを入力してみて出てきたコンテンツを見てイメージをつかむ
グーグルなどはイメージ検索もできるので活用するとおもしろい
これ以外にも発想できる手法はあると思うが、自分の場合は上記のことを実践している。
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新商品展示会や研修会などに出向いて発想を豊かにする
春から夏場にかけては展示会や研修会が多く開催される。
取捨選択をしてできるだけ多くの会合に出向きたいと思っている。
今では、インターネットやマスコミを通じて多くの情報を入手することができるが、現地現物に触れることにより模擬体験を通して実感できるので役立つことが多い。
■大規模展示会への出席
東京では、幕張メッセや東京ビッグサイトで大規模な展示会が開催される。
このような展示会では、多くの出展社がかなり派手に展示をしている。
これを見に行くには事前準備をしていくことにより、絞込みができて意中の商品・サービスを目にすることができる。
事前に招待状を見ておくことはもちろん、インターネットや業界雑誌などに掲載されている関連記事を熟読しておき、何を見るか、どれだけの時間をかけるかなどの計画を立てることが必要だ。
帰社したら入手したパンフレットなどをよく見て会場での説明などを思い出してノートに必要なことを記述しておけば後で役立ちつ。
■小規模展示会への出席
基本は、上記と同じであるが、カテゴリーが絞られていることが多いのでより詳細なことを見たり聞いたりできるので大いにこの場を活用したい。
自社で現在取扱している商品・サービスについてはより詳細なことを見聞きすること。
特にそれの将来性について聞くことが今後の販売などの展開に大いに役立つ。
また、関連商品・サービスの詳細も情報収集も積極的に行いたい。
事前準備もかなり精査して行うと効果が大きい。
■研修会への出席
ある商品やサービスに限ったメーカーなどの研修会に出席することがある。
これは、主催者が該当商品・サービスの詳細をより熟知してもらい、拡販などに結びつけたい狙いがある。
この主旨があるので内容はより詳しくかつ専門的に説明される。
最近では、パソコンに入っている説明アプリケーションをプロジェクタなどで拡大して見せることが主流のようだ。
手元に資料がある場合でもそれに書き込まず、ノートなどに箇条書きで書き出しておき後で見てもわかるように活用することが望ましい。
■展示会や研修会に出席するメリット
・実機やデモなどを見ることができるので、模擬体験ができ実感を体得できる。
・既成概念を払拭し、新たな発想による新たな行動の模索ができる。
・出展業者とのコラボレーションなどの機会になる。
■留意すること
・該当展示会や研修会の事前調査や聞きたいことなどを出しておく。
・展示時間の12:30～13:30の昼食時間を使うと混雑が少なく説明も詳しく受けられる。
・後から役立てるために、ノートなどに聞いたことを箇条書きにまとめておく。
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経営者同士の情報交換は宝石を磨き輝く話題になる
経営者同士での情報交換は有意義だ。
お互いに片意地を張らずにオープンな関係で話すことが大切となる。
先日、来社された方は5年前に当社から電話機器などを購入していただいたお得意様の社長だ。
以前から情報交換をしていたが、来社していただいたのは今回が初めてだ。
話しの内容はさまざまであるが、お互いにオープンな関係でコミュニケーションを図ることが大いに意義があることだ。
特に、現状と問題点をお互いに出しあって議論していき、その結果納得できたことを行動することが大切だと思う。
今回の話題は独立開業される方に今後どのような支援ができるかという話題になった。
開業率が上昇しない状況の中で自分達ができることは何かを議論してみた。
業種・業態によって異なる場合もあるが、「営業力があること、売れるしくみがあることが成功のポイント」が話題の中心になった。
例えば技術系の起業で売れる商品・サービスがあっても営業力がない限りそれを売り込むことができないわけだ。
また、売れるしくみは販売手法だけにとどまらず、販売管理システムの構築や社員へのインセンティブなども含まれる。
これらのことをこれから開業される方にお役立ちできる起業塾やセミナーの開催をしてノウハウを伝授していくことが大切なことだ。
このような話題がお互いに技量を高め、向上心を生み出し、企業の発展に結びつくことになるのでコミュニケーションをしていくことが必要であることを認識した。
経営者は現状を認識し、環境変化をよくとらえ、役立つ情報を入手し、創意工夫と努力を怠ることなく事業を継続していくことは必要だと考える。
そのためにも、良き経営者同士での情報交換はそれらのキッカケになるのである。
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商品・サービス販売の分析をしてみる
販売している期間が経つと、商品やサービスの実績が出てくる。
実績によるデータを分析して認識し、対応策を構築して今後の施策に生かすことが大切だ。
■実績データ
毎日の販売で月次や年間の実績データが蓄積される。
このデータを整理・分析してみると売れ筋や死に筋の商品データを把握することができる。
これにより、商品やサービスの販売展開を強化したり変更するなどの対応策の基本データとして活用できる。
■データの取り方例
１．商品カテゴリー別
例：ビジネスホン、複合機、オフィス家具など
２．機種別
例：NTTパクシア、岩通テレモアEX、コニカミノルタC252など
３．カテゴリー・機種での台数またはセット数
例：10台、10セットなど
４．カテゴリー・機種での金額
例：ビジネスホン1,000万円、NTTパクシア300万円など
５．月次総額売上実績でのカテゴリー・機種別の比率
例：ビジネスホン65%、NTTパクシア30%など
６．新規ユーザーとリピートユーザー
例：新規ユーザー1,500万円、リピートユーザー2,000万円など
■記録について
カテゴリー・商品別のデータ集計票を作成してデータを入力する。
データが多くなってきたら、前年度や前年同月のデータも比較のために表記しておく。
■分析について
月次での作成を行い、そのデータを前月、前年同月などと比較する。
この際、カテゴリー、機種の金額・数量・比率などの比較を行なう。
■対応策について
分析によって得られたデータ内容の検討を担当者を集めて会議を行う。
会議では、分析データの周知を行い、担当がこれを充分認識をすることにより対応策を構築することができる。
特に分析データと担当が実務でとらえている状況とは差異を生じている場合があるので、このギャップ差を埋めることが必要である。
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アイデアの創造こそ発想の源泉
商品を販売するためには、工夫が必要である。
工夫のひとつに、アイデアの創出がある。
このアイデアを発想して新しい商品やサービスを世に送り出し、ヒット商品にすることができる。
アイデアは問題解決から出てくることが多い。
例えば、今では当たり前に使われている携帯電話は、外出している人に連絡が取れないかという問題を解決した結果で誕生したのではないかと思われる。
私も、周りから「アイデアマン」と言われることが多い。
決してそれでヒット商品を生んだわけでもないが、自分自身問題があるとそれを解決したいという気が強く、それを行動するのでそのように見えるのかもしれない。
今の仕事でも問題やユーザーの要望などがあると見過ごすことができず、何か解決策がないのかと考え続けるようになる。
そのために、本を読んだり、インターネットで検索したり、人と合って聞いてみたりしてあらゆる情報を収集してみる。
そうすると、意外なところから「ひょうたんから駒が出てくる」。
しかし、アイデアは一朝一夕で出てくるものではなく、まずいつも常に問題意識を持つようにすること。
その問題を解決するために途中であきらめずに、必ず解決するという強い意思を持つこと。
それには、前述した情報収集を怠らないことだ。
そうすると、問題を意識した時点で解決の糸口がつかめる場合もあり、アイデアがひらめくことになる。
このように、アイデアを出すことは現状に甘んじないでイノベーションしていくことにもつながるので、逆転の発想にもつながっていくので有益である。
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事業計画の策定について
事業計画は企業業績を左右する大切な決め事だ。
これを決めるには過去の実績を考慮することも必要な部分もあるが、発想を変えて「儲かるしくみ」を考えることを重点に計画することが必要だ。
■基本的なこと
１．新規ユーザーを見つける、見込み客を確保するしくみ
２．リピートユーザーを確保するしくみ
３．差別化できる商品・サービスの提供
■策定手順について
１．自社の強み・弱みの分析・認識
２．環境の機会・脅威の分析・認識
３．事業の戦略検討
４．売れるしくみの構築
５．事業展開の骨子の策定
６．財務計画
■注意点について
１．商品・サービスのライフサイクルを検討すること。
商品・サービスが市場に出てから消えるまでのプロセスを確認しておくこと。
２．企業の発展による問題と対策
企業組織が発展していくにつれて段階が変わることによる運営のしかたを変える必要がある。
３．事業計画策定は、過去実績だけでの作成ではなく、いかにして売れるかのしくみを構築して実行していくことが必要だ。
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本を読んで自分の生き方を考えてみる。
最近読んだ本で感銘を受けた内容を紹介する。
題名：いい人生の生き方
著者：江口克彦
発行者：PHP研究所
※感銘を受けた個所を抜粋し、記述させていただきました。
ご了承下さい。
いい人生とは、「普通の生き方」である。
それは、転地自然の理法に即した、当たり前の生き方をいう。
人は、節目を迎えたとき、来た道を振返り、行く末に思いを馳せる。
過去は呼びだせば、いつでも思いのままにやってくる。
過去にこそ、自分の姿が集積されており、これに光を当てて姿勢を正し、明日の生き方を探る。
いかに才能があり、知識を持っていても、熱意の無い人が成功することはありえない。
熱意こそが成功への第一ボタン。
熱意があれば、創意工夫が生まれ、知恵が生まれ、そして行動力も出てくる。
熱意があれば心が変わる。
心が変われば行動が変わる。
行動が変われば結果が変わるのだ。
素直と熱意と誠実。
その三角形を胸に抱きながら仕事に取組んでみよう。
周囲の反応が変わり、仕事の成果が変わることを、必ずや実感できるはずである。
小さなこと、普通のこと、平凡なことの「積み重ね」で結果が決まる。
成功も失敗も、日常の一見些細なと思われることが積み重ねられた叙事詩といえる。
うまくいったときは「これは運がよかったのだ」と考え、失敗したときは「その原因は自分にある」と考える。
感銘を受けた内容はほかにも、「愚かな人、間抜けな人、恥ずかしい人、卑怯な人、幼稚な人、滑稽な人にはならないように心がけたい。」などがあった。
第一章 人生の道標
第二章 生き方の探求
第三章 人間的成長の原点
第四章 幸せの方程式
第五章 仕事と生きがい
第六章 人間関係の不思議
第六章 成功への道
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時流をつかみ、マーケティングし、果敢にチャレンジする
時代の流れを感じ取り、それをビジネスどう生かせるかをマーケティングをする。
そして成算があれば果敢にチャレンジすることが大切と考える
当社も11月で5周年を迎えることができる。
まだ、決算が締まっていないので正確なことは言えないが、計画通りの推移である。
しかし、来期以降のことは計画しているが見通しはかなり厳しい状況となる可能性がある。
それは、市場環境での逆風のことがあり自社だけの努力範疇を超えていることも要因のひとつだ。
こんな状況下では、適切な行動を起こさないことこそ最悪のシナリオとなる。
そこで、時代の流れ、業界の状況をよくウオッチしてみると、そこにはダイヤモンドになる原石が見つかるかもしれない。
その原石を色んな手法で磨き上げることがダイヤモンドとしての価値を生み出す目的となってくる。
そんな原石をどうやって探すかが第一のハードルだ。
私の場合は、
①現場での状況を自分の目で常に把握すること、そしてお客様の声、特にクレームには敏感に反応すること。
②新聞、業界雑誌、関連書物を読みあさること。
③取引先、メーカー、知人・友人の方とできるだけ会って話しをする機会を設ける。
④インターネットでの検索、ブログなどITを使った情報の収集を行う。
このようなことを常に実行していくことにより、目的の原石が見えてくることがある。
そうすれば、そのことに集中して行動することにより、ブレークスルーできるのである。
当社でも今、12月から始まる来期に向けて戦略を構築している。
骨子は、現在の時流にいかに乗るかということと、新しい商品をどう展開するかというの2点に絞っている。
ともかく、現状維持にとどまらずブレークスルーをいかにしていくかが課題と考えている。
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現状を肯定することは、成長を否定することになる
経営をしていて思うことは、常に現状を打破して進むことすなわちブレイクスルーすることが必要。
現状を肯定して、事業を遂行することは比較的簡単だと思うが、将来を見据えた場合それでいいのかと考える。
時代は、刻々と変化していき、同じことを同じように繰り返ししていくだけでは生き残っていけない。
そのような状況の中でやっていくには、現状から脱皮して新たなやり方を常に模索していくしかないと考えている。
例えば、ある商品を販売する場合でも同じような販売手法を続けていくことにより、いつかは行き詰ってしまうことになる。
これを打破するには、ユーザーのニーズを把握してそれを参考に創意工夫を重ねて新しい販売手法を構築していくべきである。
当社の事業のひとつでもある、ビジネスホン販売の業界では今、生き残りへの競争が激化している。
ビジネスホンメーカーは、新商品を次々と発売してきている。
一方、回線インフラでは、IP電話、ひかり電話などで攻勢をかけてきている。
このような環境に中でやっていくためには、従来のやり方だけでは難しいことが多い。
従来のビジネスホン販売では、ISDN回線やアナログ回線を接続して、多機能電話機を配線接続するだけで事業が完結していた。
しかし、昨今のIP電話やひかり電話そしてインターネットやパソコンネットワークとの融合などで、従来関連のなかったデータ系へのスキルが必要になってきている。
もともと、電話業者はこれらデータ系のことは苦手意識が強く、避けて通っていた。
でも、現在ではこれらの技術は必須であり、技術者もそれができなければ仕事の範囲が狭まってしまうことになってしまう。
このように、現状だけを肯定しているといつの間にか変わった環境に追従できなくなってしまい、ついには事業自体を続けていくことさえできなくなってしまう。
これを打破するには、常にブレークスルーを実行していくことこそ必要不可欠だと考える。
健全な経営をしていくためには、現状に安住せずに多少のリスクを背負っても新しいことに果敢にチャレンジすることが大切です。
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ユーザーからの問合せから売上を確保する。
当社は、ネット販売専業であり、ホームページを見たユーザーの問合せに応対して成約することで売上が確保できる。
→テレアポからインターネット販売へ→ 
以前ビジネスホンを販売している時、見込み客ユーザー探しに奔走していた。
そして見込み客が発見できるとそのフォローに時間が費やされるので、また見込み客の開拓がおろそかになってしまうという悪循環に陥っていた。
これを打開するには、テレアポをして（または他の人にさせて）見込み客を確保することが必要となる。
テレアポ業務を分業化することもひとつだが、ひとつ疑問が出てきた。
それは、テレアポで獲得した見込み客は本当にその商品やサービスが本当に必要であるかどうかということだ。
もちろんアポイントを取って実際に訪問するので、ユーザーも関心があるはずなのだが．．．
実は、テレアポでしつこくされたのでやむを得ず訪問をOKにしたというユーザーも少なくなかった。
このように、無理やり訪問して販売をすると些細なことがトラブルの要因に成りかねない。
そしてその解決のために時間をさいてしまうことで、また売上が低下してしまうことになる。
以前から何かPRをして、その反響での販売活動ができないかを考えていた。
もちろん、マスコミを使ってのPRをすれば反応はあるが、PR費用が多額になるためとてもコストパーフォマンスが合わない。
約10年前にインターネットが出現した時、「これだ！」と思い、ホームページの研究をスタートした。
その甲斐があって、1年後には何とか形になるホームページを自作できるようになり、さっそくビジネスホンなどを掲載することにした。
当時は、まだまだインターネットの普及もわずかであり、ましてダイヤルアップで回線料金とプロバイダ料金も高いので、なかなかアクセスが伸びなかった。
その後、4～5年前頃からインターネット閲覧が高まり、アクセス数も飛躍的に伸びてきた。
当社でも設立当初は、フレッツISDNでダイヤルアップ定額でスタートしたが、すぐにADSLとなりまたBフレッツに変わった。（変化が激しい）
これらにより、ホームページへのアクセス数や問合せも多くなり、まさに反響営業活動となっていった。
最初の頃は、テレアポや訪問販売なども併用しようかと考えたこともあったが、やはり強みはネットでありこれだけでやっていこうと考え直した。
結果は、やはり方向性は正しく、ブロードバンド化と相まってアクセス数や問合せも多くなってきている。
ここで話を戻すが、ユーザーからの問合せはホームページ閲覧で確保できるので、それを確実にフォローしていけばテレアポのような不要のユーザーにアプローチすることはないのだから、トラブルやクレームが少ないのは当然である。
話は長くなったが、ユーザーからの問合せで売上が確保できることはとてもありがたいことだ。
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女性の繊細さやまじめさに学ぶ
日本では、ビジネスは男性社会と長く言われ続けている。
現状においてもこの状況は続いているかもしれない。
しかし、少子化・高齢化が叫ばれている昨今、そして将来は女性の力なくして社会は成り立たないことは周知の事実だ。
女性特有の繊細さやまじめさをビジネスに活用することにより、社会全体が活性化していくことを大いに期待していきたい。
私が、10年前に名古屋に出向した時、その会社では女性が多くいた。
事務などの内勤者だけではなく、営業にも女性が進出しており、かなりの成果を出していた。
最初は、様子を見ていたが、段々と興味をもつようになった。
営業の仕事は、ビジネスホンなどの通信機器を売る仕事であり、機械ものが苦手な女性にはたしてどうなのかということに注目をした。
それをうまく払拭する手段があった。
それは、見込み客探しを女性営業マンの役割にして、商談やクロージングは商品知識十分な男性営業マンが女性営業マンと同行して成約させるというしくみだ。
すなわち、与えられたユーザー先に一軒一軒確実に訪問していくことは女性のきまじめさの活用である。
また、訪問したユーザー先の総務ではほとんどが男性社員なので、持前の繊細さや優しさをセールスポイントしていくことにより見込み客にしていく。
次回訪問の約束をとりつけて、次は商品知識やクロージングができる営業マンと同行販売することにより、成約をめざすという二人三脚の販売方法だ。
これにより、業績が向上していき拠点展開や営業マン増員などを次々と実現できた。
まさにこの手法は、男性営業マンに不足がちなことを、女性特有の行動で補完できるコラボレーションなのだ。
このように、固定概念だけで論議をするだけではなく、新たな発想・アイデアとすぐに行動するという迅速性が大切なポイントと考える。
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坂本龍馬の発想と考え方に学ぶ
坂本龍馬は幕末に彗星のごとく現れて薩長同盟という誰も考えつかないことをやってみせ明治維新へと導いた偉人である。
私もこの偉人の発想や考え方を大いに学んで参考にさせていただいた。
ある書籍を読んだ時に偉人の考え方や行動をまとめたものを紹介する。
１．壮大な発想は、他人の考えにヒントを得ている。
優れた他人との出会いの一生
２．天を駆ける前に地上でみっちり基礎修練した。
３．脱藩
思想と行動の自由を獲得、自分を白紙にする。
４．他人の評価を気にしない。
５．はめ替えのきく心の壁の一枚
ちょっとした発想の転換によってどうにも破れる心の壁。
６．行動パターン
1.常識的次元に身を置く。
2.常識はあくまでも常識であることを自ら確かめる。
3.これではどうにもならないことを知り、見切りをつける。
4.かねてから胸中にある独創的な道へ歩み出す。
常識的経験を独創的飛躍への土台にする。
７．リーダーであり、経営者であるというのは人間関係においてきめ細かい配慮ができる人間であったという意味である。
８．目前の1本の木にとらわれず、その奥にある林や森全体を展望する。
９．人間誰でも欲望を持っているし、自分が可愛い。
たいていの場合そのことが判断を鈍らせる。
方針を変更した場合、自分の立場はどうなるか、自分にとって有利か不利かという判断ばかり気をとられることが多く、全体の進路を誤る。
逆に私欲を持たず、あるいはさらに一歩進んで自己を否定し去った上で判断すれば精神は自由に活動し正しい判断ができる。
１０．自己否定こそ、創造的生き方の源泉。
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〒114-0022東京都北区王子本町1-18-8王子Nビル5F
代表取締役 木野謙一
TEL.03-5963-2051 FAX.03-5963-2054
E-Mail kino@sun-busi.com
URL 開業と移転のトータルオフィスプランナー
オリジナルな発想は新しいことへの挑戦意欲と情報収集から
新しい発想は、積極的に変化を求める挑戦的な考えと日頃の情報収集活動により生まれる。
現在販売している商品・サービスでも日々の技術革新などにより変わってきている。
その変わることをそのまま見過ごしてしまうか、そのことを機会ととらえて新しい発想で新しい販売方法をを構築していくかの違いだ。
例えば、ビジネスホンは専門業者しか工事ができないという認識がある。
しかし、家庭用電話機は電気屋で買って自分で接続して使用しているという事実もある。
これをビジネスホンにも応用して自分で工事をすることができるのではないかという仮説を立てる。
現在市場で販売されているビジネスホンにはそのような形でできる商品はあるかを調査する。
実は６年前に発売されたNTTパクシアという商品はこれらの要求を満たした商品だった。
この商品の資料や実機を入手して確認したところ、お客様に説明をきちんと行なえば「自分で工事ができる」ということが確認できたのである。
お客様自身で工事ができるということは工事費分が安くなるというメリットがでてくる。
また、レイアウト変更や事務所移転の際も業者に依頼しなくても自分でできるので工事費がかからないこととなる。（レイアウト変更時に業者を入れる煩わしさやコスト削減になる。）
このようなことは、既成概念だけでは発想できない。
ビジネスホン＝専門工事が必要、という既成事実を白紙にしていかにお客様に安く導入してもらうという発想が必要だ。
私の場合は、ある現場でお客様が「ビジネスホンは高いネ、工事などが自分でできればいいのに．．．」ということを聞いていたのでいつも頭の中に記憶はあった。
日頃から各メーカーが出す新商品をいつもウオッチしていたのでNTTパクシアが発売された時はまさにこれだと思った。
このように常に変化に挑戦していくということと、現場で得られる声や情報収集を積極的に取入れることにより新たな発想が現実化して新しい販売方法などになるのである。
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起業した時の取引先は新たな発想で行なうことが必要である。
初めて起業する場合、取引先は今まで付き合っていたところや知り合いなどから紹介してもらうなどあらゆるコネを活用して取引を開始する必要がある。
しかし、従来付き合いのあった取引先では新しい考え方や行動に対しては悲観的に見られてしまい、特に新たな事業展開を考えている企業家には逆にプレッシャーを受けることになる。
このような場合、新たな取引先はネットで探してみることもひとつの選択かもしれない。
当社の場合、ビジネスホンの販売が主体であるため販売ができても工事・設置ができなければ完了したことにはならず検収することができない。
そのためにも、施工依頼ができる工事会社が必要になる。
そこで、以前に勤めていた会社での知合いの業者に依頼する手もあったがそれは選択肢からはずすことにした。
理由は、過去のいきさつなどが知れた状況でのお付合いでは言いたいことも言えず、また先方も先入観での対応になってしまいがちである。
また、商品も特定メーカー品となりかつ業者も販売を行なっているため、競合相手となってしまうので具合が悪い。
そこで、白紙にしてネットで探してみることにしたのである。
5年ほど前のことなので現在のようにネットも充実しておらず、ようやくオークションで該当する業者を見つけることができた。
まずは、接見ということで車を飛ばしいざ訪問へとなったのである。
真冬のため、5時ごろにもかかわらず着いてみれば辺りは真っ暗でしかも所在がよくわからずようやく探し当てていざ接見となった。
業者は倉庫の一室を間借りしているとのことで、代表の方が出てこられて商談が始まった。
代表は20代後半の若い方で中々しっかりしており、こちらの言い分もほぼ通ることとなりさっそく取引開始となったのである。
数日後、工事の発注を行い私も現場立会いを行なったがまずまずの出来ばえで安心した。
その後も何軒かの依頼をしてみたが無難にこなすとともにこちらの要望にはかなり高い確率で聞いてくれるので、これは信頼ができると確信をした。
その後も当社の事業展開が進展することで電話工事以外にもLAN工事や電気工事などにも対応してくれることになり、よきパートナーとして現在も続いている。
起業間もない頃は、成果を急ぐために手っ取り早く取引ができる業者に依頼することになるが、過去のしがらみや競合などが後で浮上してくることが多くなる。
その時点でしまったと思っても中々変更がきかず、そのままずるずるとなってしまいそれが事業展開上の障害になってしまうことさえある。
もし、目の前の案件を処理するためだけに活用しても主力となるべきパートナーを見つけておくことが必要となる。
そうしないと、過去のしがらみを捨てきれずに新しいこともできずに時間が経ってしまうことになる。
取引先は過去のしがらみから解き放った状態での取引をすることが寛容である。
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自分を再認識・再発見をしてみよう
自分のことをもう一度見つめ直してみるといろいろ見えてくる。
それにより、自分自身のあるべき姿などを見い出すことができるのではないか。
■自分のことを振り返ってみよう
・過去歩いてきた道を思い出して書き留めてみよう。
・自分の強みは何か。
・自分の弱みは何か。
・夢は何か。実現は可能か。
などを整理してみよう。書き留めることが大切である。
■分析してみよう
・上記の内容を分類して分析をしてみる。
・いくつかにしぼり込んでポイントを押さえておくこと。
・できるだけわかりやすくかつすぐに理解ができるように具体的な記述にしておく。
■自分の再発見
・分析から得られた内容から自分を再発見できるか。
・再発見できた内容をもう一度よく思い返して自問自答してみる。
・確信できたらわかりやすく書いてみよう。
■私の場合
・長く通信機器メーカーの営業として在職していた。
・営業はむいている職種である。
・サラリーマンとしてのメーカー営業しかできないので潰しがきかないと思っていた。
・新しい商品やシステムの構築が好きで常にそのことを考えていた。
・自分で独立したいと若いころから考えていた。
・販売店の出向で自分のいい点を認識できた。
これらのことが分析・再発見できたので独立へのストーリーを描いたが、経験則では必ず失敗
すると考え、時流や環境を再考した。
そこで出た結論は、今までのやってきたことの逆をやればうまくいくのではないかと考えた。
自分の強み>>ホームページが作れる、ビジネスホンのことをよく知っている、営業経験が豊富など
これらのことを生かすことにより、新たな意欲とまさに夢を実現できると思い込んだ。
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成功体験に頼り過ぎると今後の事業展開に問題が生じることになる
過去に経験したことに対して逆の発想と行動を起こすことにより、自分の考え方を自由にすることができて正しい判断をすることができる。
■成功体験とは
25年以上も同じ営業活動をしているとマンネイズムに陥ることになる。
自分では変えようとしても周りのとりまきに影響を受けて妥協してしまうことが多々ある。
特に成果を上げた時は周りからおだてられて気分も良くなり自然にそのことがトラウマとなって
しまうことになる。
一度この状態になると保守的な考え方になってしまい、思うようにならないと人のせいにしたり
会社のせいにしたり、はたや世の中のせいにしてしますことになってしまう。
もちろん、成功状態が長く続けばそれにこしたことはないのであるが、世の中は猫の目のように
クルクル変わるのであり思うように長く続いてくれない。
そのようなことになるとかえって成功体験がアダになることがある。
■成功体験例
電話販売の業界は、前述したようにNTTがあらゆる規制をしていたため保守的かつ閉鎖的なこと
が多く存在していた。
昭和50年代初めはビジネスホンと言っても機械式の旧型商品が主流であった。
その後、技術革新が進展してコンピュータチップを内蔵した電子式のビジネスホンが登場した。
市場の機械式のビジネスホンに比べて性能もデザインも価格もそれとは比較できない位優位な
商品であった。
そのことによりNTTのビジネスホンがどんどん取り替えられていき（リプレース）、当時のNTTも相当
大変であったと聞いている。
その販売手法は前述した飛び込み販売だけであった。
当時の営業マンは訪問場所を決めて、一日20～30件の飛び込み訪問をすれば1ｾｯﾄは成約に
なるという確率営業であった。
そして会社は新人営業マンを競って募集して入社させ、1週間程度の教育・訓練をして飛び込み
訪問をさせて売上・利益を確保していった。
■その後の様子
こんなやり方で売上・利益が上がることが続いたのですっかり会社も社員もこのやり方がトラウマ
になってしまった。
そして時は流れ、絶対に優位だった新型ビジネスホンも多機能・低価格の商品がどんどん市場
投入されて競争はどんどん激しくなってきた。
民間業者にやられていたNTTも巻き返しを図ってきてあっという間にシェアを回復してきた。
しかしトラウマになったメーカーと業者は過去のやり方から脱却できず、相変わらず確率を求める
飛び込み営業に終始することになってしまった。
みるみる内に売上・利益が低下して行き経営的にも困窮してきた。
こんな状態になってもやり方を変えるどころか精神論争になってしまい、｢もっと訪問件数を増やし
粘れば必ず取れる｣と会社も上司も叱咤激励していった。
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