売れるしくみづくり
2008年01月31日 12:01 口コミネットワークを作ろう
2007年07月26日 20:33 通信業界情報誌「テレコミュニケーション8月号」に当社が掲載されました。
2007年06月09日 12:08 "ホームページで「売れる仕組み」を作りなさい"の本に当社サイトが掲載
2007年05月12日 11:30 ユーザーの動向を分析して対策を構築する
2007年01月20日 12:00 リースを販売のしくみに取込む
2006年11月18日 11:55 ビジネスホンからの脱却を図る
2006年09月05日 08:37 時代の流れをよく把握して現状維持から脱皮することが必要
2006年07月07日 08:56 売りたい商品、売れる商品作りは自社での導入から始まる。
2006年06月19日 08:32 仕入先とは緊密な関係であり一定の距離の関係でありたい。
2006年05月26日 08:12 商品・サービスを差別化することにより販売強化を行なう
2006年04月24日 11:22 こんな商品が売れるの？という疑問から商売が始まる。
2006年03月27日 14:20 売れるしくみづくり>>ビジネスホン販売
2006年03月22日 17:05 自社での主力の商品・サービスは何かをもう一度整理してみる
2006年02月21日 11:02 売れるしくみを作ることは過去の成功体験を壊すことから始まる
2006年01月22日 17:08 売れるしくみをどのようにして考えていくか
2006年01月09日 12:15 売るしくみは会社で構築すべきもの、社員がやることではない！
このブログの更新は終了させていただきます。新情報は引続きご提供いたします。
●長い間ご購読いただき誠にありがとうございました。
本ブログの更新は終了させていただきました。
引続き、【サンビジコム.com】で新情報を配信させていただきます。
よろしくお願いいたします。
口コミネットワークを作ろう
DMや手紙を送る FAXで送信する 訪問する
当社もネット販売事業であるが、紹介からの販売が多くなってきている。
世の中がITやデジタルと騒がれても、アナログ手法は捨てたものではない。
その中でも口コミによる紹介での販売効果は大きい。
当社は、開業でのお客様やOA機器、オフィス家具などの新設や取替などを手がけているが、そのお得意様からの紹介をいただくことが多い。
取引を一度でもしていただいたお得意様には新しい情報を提供をしている。
これにより、訪問した場合と同じようなコミュニケーション効果があると思われる。
これを定期的にシステム化していくことにより益々コミュニケーションが高まるようになってくるのである。
また、DMを定期的に郵送したり、FAXを使ったり、時には訪問をすることもアナログ的であるが効果があるのでお試しあれ。
手紙を書いてみるのも効果あり。
冒頭でも述べた通り、ネット時代であってもアナログ的な要素を加えることによりより効果を上げることができるのである。
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株式会社 サンビジコム
〒114-0022東京都北区王子本町1-18-8王子Nビル5F
代表取締役 木野謙一
TEL.03-5963-2051 FAX.03-5963-2054
E-Mail kino@sun-busi.com
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通信業界情報誌「テレコミュニケーション8月号」に当社が掲載されました。
通信業界のビジネスリーダーのための専門情報誌「テレコミュニケーション」8月号に当社サンビジコムの記事が掲載紹介されました。
■掲載内容
テレコミュニケーション8月号 株式会社リックテレコム 毎月25日発行 P50/51/52
・タイトル
オンライン販売で潜在ニーズを掘り起こす異色企業
ネットで電話は売れるか！?
・記事内容抜粋
東京都北区に居を構えるサンビジコムは、「ネット専業」の通信ディラーだ。
同社には、いわゆる新規開拓の営業マンは1人もいない。
ブログを含め10サイトほどのWebサイトを運営し、さらにYahoo!ストアと楽天市場店を出店。
新規顧客獲得の手段はこれだけだ。
2001年11月の開業からおよそ5年半、同じ業態を続けている。
現在の社員は5名。
少数ながらビジネスホンを中心にコピー、FAX、複合機、オフィス家具など幅広い商品を取扱う。（中略）
通信機ディーラーが広告・宣伝活動の一環としてWebサイトを公開することは珍しくない。
しかし、サンビジコムのような業態は、企業向け電話販売ではまだ希少だ。（中略）
そんな中、サンビジコムはオンライン販売で着実に成長してきた。
代表取締役の木野謙一氏が1人で設立してから3年で株式会社に組織変更。
4年目で年商3億円を達成した。（中略）
ビジネスホン業界では珍しいオンライン販売で成長を続ける秘訣はどこにあるのか。
木野氏は、ネット”専業”であることこそが最大の強みだと語る。（中略）
ネット販売を始めたのは、10年以上前の、まだインターネット黎明期の頃だという。
効率よく顧客を獲得する方法はないかと模索した結果、インターネットに目を付けた。
しかし、当時は「ブロードバンド」という言葉すらない時代だ。（中略）
当時を振り返る木野氏は「みんなに馬鹿にされた。アクセスもほとんどなくて、単に私の自己満足だった」と笑う。（中略）
しかし、状況は数年後に変わる。
ADSLが普及し始め、インターネット環境が劇的に向上し始めた。（中略）
同時期に自前のHPへの問い合わせも増え、オンライン販売に手ごたえを得た木野氏は独立。
サンビジコムを立ち上げた。（中略）
ユーザーが自分でできる。
開業後5年を経た今も、サンビジコムの品揃えのコンセプトは変わっていない。（中略）
最大のターゲットは、新規開業や事務所移転を控えた小規模企業だ。
客層を新規ユーザーに絞り込んで、それに適した商品を揃える。
少数精鋭のネット専業で勝負しているだけに、ターゲットと商品の絞込みは重要な要素だ。（中略）
商品そのものについても、機器の組み合わせや使い方についても、その説明はとにかく詳細を極める。
サンビジコムでは商品説明に、管理が容易なブログを活用。
商品カタゴリ別に複数のブログがあるが、「ビジネスホンブログ」だけでもエントリー数が300超というボリュームだ。（中略）
ベースとなっているのは、販売現場で長く培った経験だ。
その質と量が信用を生み、顧客を呼び込む。
ネット専業だからこそ、同種の他のサイトとの違いを生むことができるのだと、木野氏は語る。
営業や訪問販売という本業があり、そのプラスαとしてネットを活用しているケースと異なり、なるほどサンビジコムには逃げ道がない。
この退路を断った強さが、サンビジコムの一番の強みだ。（中略）
そうした中、サンビジコムは「開業・移転時の新規導入」という、従来の販売手法では開拓することが難しいニーズを確実に掘り起こし、成長してきた。
現在は既存顧客のうちにも業容を拡大する企業が出てきている。
木野氏はユーザーと共に成長していける、上昇サイクルを作っていきたい」という。
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"ホームページで「売れる仕組み」を作りなさい"の本に当社サイトが掲載
"ホームページで「売れる仕組み」を作りなさい"尾池徹哉 著 河出書房新社に当社の「開業リースパックサイト」が掲載されました。
※本記述は、"ホームページで「売れる仕組み」を作りなさい"尾池徹哉 著 河出書房新社から引用しています。
先日、いつものように本屋に立寄り、本探しをしていた。
お気に入りの本はなかなか見つかることがなく、もう帰ろうかなと思ったその時一冊の本のタイトルが目に飛び込んできた。
それが、"ホームページで「売れる仕組み」を作りなさい"尾池徹哉 著 河出書房新社だった。
最初は、ホームページ作成入門書かな？と思いつつ、中味を読んでいくとタイトルの通り「売れる仕組み」が書いてあり、自分の考え方と同調する部分が多くあった。
そこで、すぐに買い求めて帰りの電車内で読んだ。
30分弱の電車時間なので、100ページ程度しか読めなかったが興味のひかれる記述が多かった。
翌日も電車内で続きから読み出した所、181ページに目に止まった紹介サイトがあった。
なんと、当社開業サイトの「開業リース5～8名パック」が掲載されていたのである。
そのページは、「ホームページでオファー（問合せ）で確実にお客を捕まえる」の項目で、実際に有効なオファーを捕まえられるサイトの紹介であった。
サイトの写真と、"「開業リース5～8名パック」などと、場合別に分けてパック化することで、お客さんが悩まずに済むため敷居が低くなる。"と記述してあった。
この本を読んで同感だったのは、「ホームページを営業戦略ととらえてそれを手法として展開すること」であった。
「ホームページを作ることは支店を新たに出店すると同じ熱意と労力を惜しまない意気込みこそが成功への道」と記述してあったことが印象的であった。
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ユーザーの動向を分析して対策を構築する
ユーザーからの問い合わせやフォローした結果などを一元管理して分析してみることが大切だ。
それにより、ユーザーの動向を把握して対策や対応を再構築してみる。
■商品別販売状況
月次の商品別金額、数量、社内占有率などを集計する。
4半期または半期、さらに前年度と比較した数値の分析を行う。
分析の結果わかったことをまとめてその対策や対応策を検討する。
■リピートと新規ユーザーの比較
月次でリピートユーザーからの売上高や利益額、商品動向などを把握する。
把握した結果を金額および比率を比較してみる。
さらに、4半期、半期、前年などと比較分析をしてみる。
■アプローチユーザー動向
見込みユーザーを確保するのに要したアプローチ件数および時間を営業日報などから算出する。
見込みユーザーをABC分析などを行い、さらに成約確度を算出していく。
見込みユーザーの成約までの期間を設定してその期間を超える件名は見込みユーザーリストから外す。
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リースを販売のしくみに取込む
リースは、導入資金が不要で経費として処理できる利点がある。
これを活用して設備機器を導入すればユーザーも購入しやすくなる。
しかも、売り手は完全回収ができるので安心・安全な制度となる。
■リースのメリット
１．一度に多額の資金を必要としない。
２．リース料は経費処理できる。
３．本リースが終了すると1/10～1/12の再リース料で継続使用ができる。
■リースのデメリット
１．途中解約ができない。
２．ソフトウェアや工事・サービス関連は対象にできない。
３．本リース終了後も再リースとなり、自分のものにはならない。
■リース期間
１．適正リース期間
物件の法定耐用年数が10年未満のものは70%以上（端数切捨て）
物件の法定耐用年数が10年以上のものは60%以上
２．当社取扱商品リース期間（リース会社により異なる場合があります）
・電話設備：法定耐用年数6年 >>リース期間 4・5･6年
・複合機：法定耐用年数5年 >>リース期間 3･4･5年
・オフィス家具（その他） >>法定耐用年数8年 >>リース期間 5年
・パソコン >>法定耐用年数4年 >>リース期間 3･4年
■リース料率
リース対象額（物件総額）×リース料率 = 毎月のリース料（月額リース料金）
例：1,000,000×２％= 20,000/月額リース料金
■注意点
１．リース契約は期間内は解約ができない。（解約の場合は残リース料相当額の解約金が必要）
２．リース期間が終了すると、返却または再リース契約となる。（再リース料は1/10～1/12程度）
３．リース期間終了時にかかる引取り費用などはお客様の御負担となる。
４．リース期間終了後も物件の所有権はリース会社にある。（原則として所有権の移転は不可）
５．保守・メンテナンスにかかる費用はお客様のご負担となる。
リースをうまく活用すると、設備導入資金を金融機関から調達せずに導入できる点である。
これを販売手法に取入れて拡販することにより売りやすいしくみ作りが可能だ。
リースについて詳しいことはこちらをご覧下さい。
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ビジネスホンからの脱却を図る
オフィスでの必需品のひとつにビジネスホンがある。
しかし実態では、電話機は今も昔もかけ受けできればいいといわれる。
私はビジネスホンの販売を30年間やってきた。
思い起してみるとビジネスホンはこの期間あまり変わっていないことに気がつく。
現在オフィスのデスクには、パソコンと電話機が置かれている。
狭いデスクにこのふたつの機器はスペースも取り、邪魔になってしまう。
昔は、パソコンが無かったので電話機があっても気にならなかったが、パソコンでの仕事が主体になった昨今では必要性から言えば電話機の存在感は小さくなってしまう。
最近は、電話をせずにメールで済ませることも多く、また携帯電話を使うことでビジネスホンを使用する機会が減ってきたことも事実だ。
しかし、ビジネスホン業界では旧来と同じ状況でとらえているためビジネスホンは売れるという感覚を持ち続けている。
今では、ひかり電話やIP電話などをセールスポイントにして販売をしている。
しかし、ビジネスホン自体は変わっていないことに気がつく。
また、このような状況で従来のやり方だけでの販売をすることが厳しくなってきている。
そこで当社としてもこれらの変化に対応するやり方を模索している。
前述のデスクにおけるパソコンと電話機の重要性の比重はパソコンが大きいので、電話機はパソコンと融合させるということも考えられる。
例えば、ソフトフォンのように画面に電話機の機能を持たせて電話をかけ受けできることなどは現実には可能である。
また、携帯電話を社内でコードレスホンとして使用すれば利便性が向上し、コスト削減にもつながる。
このように、オフィスの電話機はビジネスホンと極めつけずに発想することも大事である。
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時代の流れをよく把握して現状維持から脱皮することが必要
ドッグイヤーとかマウスイヤーなどと比喩される昨今だが、時代の流れを無視して事業発展はあり得ないこどである。
すなわち、現状維持に終始していたらそれこそ後退そのものとなってしまう。
会社を存続させるには、事業の成長なしでは語れない。
どんなに画期的な事業も時間とともに陳腐化していき、価値が減少していくものだ。
これをいかに払拭していき、成長させていくためには、現状維持の打破と時代の流れを的確に読取る判断力、そして新しいことに果敢にチャレンジする挑戦意欲と判断力が必要となる。
そのひとつに、日常業務の中での改善や提案を発見し、検討して実際に取入れて行動していくことが大切だ。
また、取引先からの有益な情報、メーカーなどが開催する展示会、新製品の展示・説明会、本や雑誌などの情報の入手などは大切な手段だ。
積極的に参加したり、読み漁ることが必要だ。
そして、最も大切なことはユーザーや顧客からの生きた情報を収集していくこと。
そして、日常業務の中でつい見逃しがちのユーザーからのクレームや質問・意見などを十分に掌握してその問題発生の要因、解決策および今後の対応策を明解にしておく。
その中で、新たな事業や商品・サービスに結びついたりすることができてくることもある。
当社では、ユーザーの要望を事業化した例として、オフィス家具の取扱がある。
4年前にさかのぼるが、当時ビジネスホンを中心に事業展開をしていたが、あるユーザーはオフィス家具の取扱ができないかと聞かれた。
その時、即座に「取扱できます」と返答したが、実際にはカタログがある程度で取扱実績もほとんど皆無だった。
しかし、取引先の支援を受け、何とか納品することができた。
これをキッカケにオフィス家具を事業として取組むことになり、今の大きな柱に成長することができたのである。
このように、何気ない要望も右から左に聞き流さないで、実際に受け止めて考えてみるクセをつけることが必要なのだ。
同じ事業を10年継続していくことは大変なことだ。
しかし、同じ商品・サービスでも創意工夫を重ねて改善・改良を行うことにより、元の機能・性能とは異なったものにできることもある。
これらを早く発見して市場投入することにより、新たな市場を形成することも可能だ。
要するに、時代の流れを的確に把握して、現状維持にならないチャレンジを常にしていくことが成長させる源泉となる。
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売りたい商品、売れる商品作りは自社での導入から始まる。
売れる商品を見つけるには、該当商品を自社で導入して使用してみることもひとつだ。
当社信条のひとつに「いいもの」の具体的な行動は、「設備・機器を実際に当社で導入して品質等を確かめてお勧めします。」という宣言をしている。
すなわち、自信をもって勧めなければ説得力に欠けるし、実際にご導入いただくお客様に対して満足に欠ける商品やサービスを提供するのは心苦しいことだ。
■自社で導入して確かめてみる
当社は、ビジネスホン・複合機・オフィス家具などの商品を販売している。
これらの商品を自信をもって販売する、すなわち商品に惚れ込むことが大切だと思う。
それには、実際に使用してみることが一番近道であり、導入していただくお客様にも満足いただけると確信して実行している。
もちろん、全ての商品を自社導入はできないので、主力の一部の商品ということになるが、それにより十分な確認ができる。
また、自社では導入できないものはデモ機をメーカーから借りて実際に動かせてみて、確認後販売することにしている。
このように、導入やデモ機での確認が万全であると営業マンも自信をもってお客様に提案ができるし、何よりもお客様の満足度が高くなることに注目できるのである。
■実際に自社導入している商品・サービス
①ビジネスホン
NTT X7000というSIP IPシステム、本システムは、電話とデータが統合して同一LAN配線で共用可能なことを実際に導入して体感することができた。
導入することで通信コストが下がったし、会社と私の自宅とが電話とデータでつながることになり、休日などにも電話対応が自宅で可能となり、会社のサーバーにもアクセスできるので居ながらにして仕事ができるのでとても便利になった。
また、最近ではひかり電話を収容して実際に使用してみることなどにチャレンジしている。
②複合機
当初は、A4モノクロ複合機とA4カラープリンタを導入していた。
これらももちろん自信を持ってお勧めできる商品なのだが、最近ではA3カラー複合機の要望が多くなってきた。
これに対応するためには、実際にA3カラー複合機を自社導入して使用感を体験するしかにないと考え、1年前に導入した。
やはり導入して使用するとカラープリントのコストのことや、スキャナーを活用することによりペーパーレスにできるなどの見えない部分が見えてきてこれらを販売に生かしている。
③オフィス家具
デスク、チェア、書庫、会議テーブル、パーテーションに至るまでさまざまなオフィス家具を入れて実際に業務での使用をしている。
最近でも、接客スペースでの区切りのためにパーテーションを購入したが、現状で使用しているメーカー品とは違う商品を入れたが、パネル色は見本品にも使えるようなカラーにしたため、当社のパーテーションは4色のパネルでバラバラの状態であるが、お客様にお見せする際にはとてもわかりやすくご提案ができる。
今後は、さらに進めていき当社一押しの商品・サービスを提供できるようにするために、事務所内をモデルルームにしてお客様に来社いただき、体感していただくようにしていきたいと考えている。
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仕入先とは緊密な関係であり一定の距離の関係でありたい。
当社も4年を過ぎ、取引先とは取引金額も増え、緊密度も深まっていく。
しかし、良好な関係が長く続くと馴れ合いやお互いのわがままも出てくる。
これが、経営に悪い影響が出てこないとも限らない。
仕入先とは、常に適度の緊張感でつながっていることが理想。
■設立当時の状況
4年半前に設立した当時は、もちろん実績も資金もない状況であるので周りからは遠い目で見られていたというのが実感だった。
しかも、通信機器メーカーで30年もサラリーマンでやっていた人間に何ができるのか。
よく観察してやろうという空気が痛いほど感じられた。
設立当初から、以前の勤務先に頼ろうという気は一切なかったので比較的このことは気にしなかった。
当初、機器の仕入をどうするかだった。
ある紹介での取引先は存在していたが、価格が合わないので苦慮した。
そこで、仕入先を開拓することにした。
ある紹介先を通じて、ようやく仕入先を探しあてることができた。
はたして訪問するとふたつ返事で取引をしてくれることになった。
（たまたまその社長と以前面識があったことも幸いした。）
また、工事、アフターサービス・メンテナンスは、販売に伴ない必須の業務であるが、自社で技術者を抱えてやっていくことは考えなかった。
自社で持つと管理業務が煩雑で、歩留まりも悪いのでアウトソーシングすることは前から決めていた。
これも、以前の関連から調達せずにネットで掲載されていた会社に連絡をとり取引をすることにした。
そして、かなり理想的な取引先を探しあてることができ、今でも良好な関係を継続している。
■仕入先に対する基本的な考え方
①仕入先とは緊密な関係を構築するが、馴れ合いやお互いのわがままによる不利益な関係にはしない。お互いに適度の緊張感のある関係作りをめざす。
②お互いの持ち場の中で、価格・納期・アフターサービスなどは最大限の努力をしてユーザーの満足度を向上させることができることをめざす。
③アウトソーシングできることは積極的に取り入れてできるだけ経営をスリム化すること。
④在庫は、できるだけ持たないで回転率を上げることにより無駄な資金がストックされないようにすること。
以上のような以前の状況と考え方を述べてみた。
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商品・サービスを差別化することにより販売強化を行なう
市場に新商品・サービスがあふれている時代にどう売るかは、差別化を図ることがポイントと考えている。
先週もある展示会に出向いていろいろな商品やサービスを見てきた。
そこには、先端技術とアイデアを駆使したものが多く展示されていた。
その商品やサービスを見て、はたしてどれだけの方が実際に導入したり取扱をしたりしているのだろうと考えてみた。
例えば、当社の主力商品の通信機器は、IPやブロードバンド全盛であり展示されているものはほとんどこれらを取込んでいるものばかりだ。
まさに時流である。
しかし、これらの商品を自社で取組をして販売した時、実際に購入されるユーザーの反応はどのようなことだろうか。
確かに、大企業や技術力に特化したベンチャー企業が開発した商品なので、高い技術力やしっかりしたマーケーティングのもとに調査・検討して発売されていることは事実かもしれない。
でも、本当にユーザーが満足できる機能・性能で適切な価格と品質、そして納期が実現可能だろうか。
よくユーザーは商品を調達する際には、商品・サービスの内容・価格によっても異なるが、決済を行なう場合には稟議という形式で調達をする。
これにより、その商品・サービスの必要性を多くの目で見ることにより間違った導入にならないようにすることが目的だが、一方では連帯責任ということになり責任所在の不明確さにもなってくる。
このような決済であっても導入してみると、「こんなはずじゃなかった！」ということも多くある。
一方、売る側ではメーカーなどが直販で販売する場合と、再販売業者が買い手に販売するケースになる。
この時、前者は直接であるので販売コンセプトに忠実に展開することになるケースが多いと思うが、後者の場合は、とかく価格競争になりがちである。
すなわち、メーカーが作った商品・サービスは同じだから結局ユーザーは価格によって決めてしまうということを販売をする前から業者は思い込んでしまう。
そこで、再販売商品・サービスでも他社とは違う差別化をして販売することが必要になってくる。
まずは、他の商品やサービスとの組合わせにより本来の機能・性能がより向上するなどが実現できれば確実に差別化が可能となる。
実際にその商品・サービスを使用することにより、カタログ・取説・仕様書から見えないことがわかってくることもあり、メーカーの説明にはないセールスポイントが出現することもあり得る。
当社の場合では、電話会議装置に付属マイクの他に外部マイクをオプションで付属購入可能という販売方法で訴求したため、広い部屋での使用することが可能となり販売台数を増やすことができた。
このように、差別化により他社とは違ったユーザーや市場に販売できることや、価格競争による消耗戦をさけることができる点がメリットとなる。
再販売業者はメーカーなどが開発した商品・サービスを独自のアイデアやニーズを取入れた商品・サービスをアレンジして差別化することで、ユーザーに「導入してよかった！」と言ってもらえる提案をすることが使命だと認識をしている。
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こんな商品が売れるの？という疑問から商売が始まる。
こんな商品が売れるの？誰がこれを買うの？売るのが大変じゃない？など商品・サービスに対する悩みや疑問はつきものだ。
これに取組むか否かは検討することになるが問題はリスク負担をどうするかということになる。
まずそれには、その商品サービスの市場規模がどの位あって成長率や将来性がどうなっているかをとにかくあらゆる手段で情報を収集してみること。
その収集した情報を元に自社の強み弱みを考慮して分析していく。
分析結果が少しでもメリットがあればチャレンジすることが得策となる。
その中で事業領域として関連ある商品か市場か、逆に関連ない商品か市場かをどう捉えるかだ。
とかく関連商品や市場であれば現在のノウハウや経験が役立つがそうでなければノウハウや経験のある人材を確保する必要が生じてくる。
しかし人件費の新たな負担は重く費用やコスト増は相当覚悟して望まなくてはならない。
それに耐えるだけの資金と体制と見通しをもっていなければ失敗という結果になってしまう。
私自身は、関連商品・市場に限定した展開をしている。
当社は、もともとビジネスホンの販売からスタートしたがユーザーの要望でOA機器やオフィス家具も取扱うことになったがこれも大きく考えればオフィス機器・備品の一部でありまさに関連商品であり関連市場だと考えている。
テレビCMで「ビルの管理人がビル内の色々な設備や機器のサービス点検に多くの業者が来て戸惑っている」様子から今度は別の業者が「これらのことをすべて当社でやることを告げるとこの管理人が晴れ晴れとした表情になって万事解決」となったのを見てまさに当社はこれと同じでこれをめざしていると感じた。
買い物をするにも今はスーパーとかデパートあるいはショッピングセンターなどへ出向き、買いたい物ひとそろえできる場所へいくのが当たり前になっている。
いわゆるワンストップショッピングである。
まさにオフィスでもこれらのことが言えるのではと考える。
企業でもできるだけ人件費を省き、生産性向上をめざすために従来人手をかけてやっていたことをアウトソーシングしていくことが多くなってきている。
そのことをビジネスチャンスととらえて関連市場に関連商品・サービスを手がけるけることこそがリスクを最小限にしてメリットを得ることではないか。
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売れるしくみづくり>>ビジネスホン販売
当社主力商品のひとつはビジネスホン、それをどのように販売していくかを構築してみる。
当社はビジネスホンでの発足した企業であり重要なポジショニング商品である。
当初からWebでの販売をめざしていたため従来の訪問販売やテレアポによる見込み客開拓は行なうつもりはなかった。
すなわち、コストをかけずに売上と利益を確保するというビジョンを掲げた。
そのためには、Webコンテンツ作成においてはターゲットを絞り、わかりやすい内容にすることが大きな課題だった。
その中のひとつに｢自分で工事ができるビジネスホン｣という提案をしていった。
「ビジネスホンは専門の工事業者がやるもの」という既成概念があり、「自分でビジネスホンの工事をする」という提案することは最初無謀かなとも考えた。
しかし、家庭の電話機は電気店で買ってきて使っている。
すなわちこの提案はわかりやすく安心してできるという表示・説明をすべきだと思った。
まさにそれが的中した。そしてWeb作成をわかりやすいコンテンツにすることにより問合せ増えてそしてそれが注文になっていった。
このように提案する際にその商品・サービスが持つ従来のやり方と違った発想で展開することにより新たなお客様が獲得できる。
また、工事・サービスに関しても自社で工事担当を持たず外注先へ100%依頼工事をするという戦略も従来の考え方と発想が違う。
工事・サービス部門を持つと付加価値が増えるのでいい反面、工事担当に仕事を切れ目なく供給していくことが必要となり安くても工事費が稼げればという安易な考え方になりやすい。
しかも社内で営業と工事の担当者がいつも顔を合わせることによりお互いに馴れ合いができてしまうことがスピードとか効率をなくしてしまう恐れさえ出てくる。
いい外注先であればスピードと効率をもって作業を完璧に行なってもらえるし、営業担当も工事費に対しは外注先に支払う費用が発生するためにシビアにとらえることになる。
工事を自社で行なうと、車両や工事材料なども管理が必要になりそれに伴うコストが発生してしまい付加価値とのバランスは微妙となってしまう。
このようにビジネスホンの売れるしくみは従来のやり方とは違った方法で構築することにより新しい市場の新しいお客様を開拓できた。
また、工事もスピードと効率を重視したやり方によりお客様にも満足いただける体制での展開が図れることになった。
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株式会社 サンビジコム
〒114-0022東京都北区王子本町1-18-8王子Nビル5F
代表取締役 木野謙一
TEL.03-5963-2051 FAX.03-5963-2054
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自社での主力の商品・サービスは何かをもう一度整理してみる
自社で取扱している商品・サービスをもう一度洗い直して整理してみることも大切である。
自社の強み、弱みをよく理解して強みを生かす施策そして差別化などができるポイントを見つけ出して市場に打ってでることにより商機を得ることができる。
当社は、もともと電話機販売が中心の企業であった。
しかし、電話機を販売していくうちにお客様のニーズが多様化してきて複合機だパソコンだ、オフィス家具だということになり気が付いてみるとオフィス全てを取扱うことになった。
しかも独立開業をされるお客様からはこれらをリースで借りたいという要望も出てきたので何とか対応ができないかと試行錯誤していくうちにこれらもやれることになった。
それらのことは、一朝一夕ではできないし、仕入先や取引先の協力や提携があって初めてやれるのである。
よく考えてみると自社の事業で得意な分野と苦手な分野があると思うがこれらもそれぞれ整理して検討してみると新たな事実が浮き上がってくる。
当社でもオフィス家具を取扱うことは大変抵抗感があった。
なぜならば、電話機とOA機器は親和性のある商品・サービスであるがオフィス家具はまったく毛色が違うカテゴリーなのだ。
ここで、違和感のあるものだからと排除することは簡単であるがお客様のニーズを満たすことができない。
そこで整理してなぜオフィス家具を取扱することが必要なのかを整理・再検討してみると問題点が解消されることになる。
すなわち独立開業される方には事業を始めるためにはまず机とイスが必要であること。
次にパソコンなどのOA機器、そして電話機が必要という順になっていることがわかった。
自分のイメージや概念だと、まず電話機そしてＯＡ機器、最後にオフィス家具と考えていたことがほとんど逆だったのだ。
これは、お客様のニーズやウオンツが我々に教えてくれたことなのだ。
このように自社の商品・サービスを再構築するには自社の強み弱み、市場の機会や脅威（競争など）を総合的に整理・再検討するとともにお客様のニーズ・ウオンツを的確に捉えてみることが大切なのだ。
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売れるしくみを作ることは過去の成功体験を壊すことから始まる
売れるしくみはとかく経験からの延長で考えることが多くなる。
また、過去に売れた成功体験があるとそれがトラウマのように脳裏に残ってしまい、なかなか発想の転換ができなくなってしまう。
そこで、売れるしくみを構築するには過去の成功体験をよく分析して現状との比較を行い、新たな発想をすることにより新ビジネスモデルを再構築することが必要である。
■過去の成功体験
私は、電話機販売を30年も続けています。
この業界も大いに栄えた春の時期があった。
それは、25年位前の頃に遡る。
当時、NTTが電電公社といわれた民営化前の官業組織の時代であり、電話機販売業界も長いものには巻かれろが常識であった。
現状もNTTは電話機販売を行なっているが、当時は圧倒的シェアを占めており我々民間（自営）は細々と販売をしていた実情だった。
NTTは、電話機を販売すると電話料金と一緒に回収を行なうレンタル方式を採用していた。
すなわち借りるという形式であるが、電話機１台いくらという値段で割高感があった。
自営は、このレンタルに対抗してリースを提案してきたのである。
リースは、月額料金がレンタルに比べて安く、7年間使用すれば8年目からは1ヶ月のリース料金で1年間使用できる再リースが可能であり、当時ビジネスホンなどの電話機器は10年の法定耐用年数だったのでコスト差額は歴然であった。
すなわち月額料金は同じで8年目からはほとんど無料状態（実際は再リース料が必要）で高機能のビジネスホンが使えるということで爆発的な売れゆきであった。
また、初期費用がナシで導入できる点も追い風となって売上を伸ばしていった。
業者もこれを見逃すことなく次々と販売員を増強してローラー作戦で飛び込み販売を繰り返し行なっていった。
他業界からの新規参入も相次ぎ、まさに市場燃えるという状況であった。
さらに技術革新により新商品が次々と開発され新商品として市場投入されたのである。
■成功体験がその後．．．
これらの成功体験が以後、経営者も営業マンも脳裏から離れることなくつきまとい、上司から部下へそして新しく入社した新人にもこの手法が受け継がれていった。
現在ではNTTもレンタルを止めているし、ビジネスホン自体の市場も成熟市場となり小さな市場規模になっている。
しかし、販売手法はレンタルの代わりに現在のリース料金との比較を訴えて、得になるメリットを通話料金削減などとセットで提案して既設ユーザーや新規ユーザーに販売活動を行なっている。
でもやり方はレンタル時代とほとんど同じでありまさに成功体験そのものである。
■成功体験を分析して新たな発想を
上述の成功体験は、ビジネスホンの潜在需要がリース制度と技術革新による新商品の出現という追い風を受けて成立した事実である。
現在では、ビジネスホンはリースが当たり前、新商品の頻度は頻繁になりこれらのメリットはなくなってしまったのかもしれない。
今では、IP電話システムとなり電話機とパソコンが同一LAN上で統合されることになりビジネスホン単体だけの販売では難しくなってきており、今後これが加速していくことになると予測される。
したがってこれらの状況をよく捉え、分析をして過去の成功体験だけの販売活動を是正して新販売方法を創出していく必要がある。
これからは、成功体験を白紙にしてより訴求効果のあるビジネスモデルを構築しなければならない。
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売れるしくみをどのようにして考えていくか
売れるしくみは一朝一夕では出てこないものである。
常によく考えることと何でも興味を持つことではないかと思う。
■何事にも問題意識をもつクセをつける
・いつも物事に対して疑問を持っていることにより、問題意識が出てくるのでこのことにより新しい
考え方やヒントが浮かんできやすくなるのである。
私の場合も常に問題点を考えるクセがあり、仕事中よりも移動中の電車の中とか、家で風呂に
入っていて想い浮かぶことがある。
その出力を活発にさせるために、入力することを欠かさない。
たとえば、新聞とか雑誌・書籍などを読みあさり、メールなども一通り目を通すようにしている。
そうすると自分の知識が増えてくることにより、何かの関連でふといい考えが浮かぶことがある。
その場合、知識は必ずノートに書き留めたり、パソコンのブックマークをしたり、スクラックブックに
保管したりしてせっかく入手した大事な知識を忘却しないように保存している。
■毎日の予定表を必ず作成する
・一日の予定は朝仕事を始める前に箇条書にしてノートに書き込みをする。
それで一日のスケジュールがきまるので、どれを優先して処理していくかの順番などを決めること
が簡単にできる。
そして、業務が終わったら終了のマークをつけて完了したことをチェックして確認をする。
当日だけで全てが完了しないことも多く、その場合は明日に漏れがないように移しておく。
これで遣り残しの処理や忘れてしまう失敗はほとんどなくなってしまう。
また、長くスケジュール表を作っておくと後から見返すとその時のことが思い起こされてるので
その時どうだった？ことにも対応できるので便利である。
いまでは、会社の社員もこれと同じ手法でスケジュール管理をしておりうっかり忘れなどの単純
ミスはあまり出ていないようだ。
■売れるしくみは一朝一夕では出てこない
・売れるしくみはそう簡単には出てこないものである。
なぜならば、過去にやってきたことや今やっていることに大きく影響されるし、過去に成功体験など
が多ければ余計出が悪いはずである。
私の場合は営業という職種であり、お客様との会話や今困っていることなどを聞いたりするとこれを
解決するにはどうすればいいのかを考えてみる。
自分でわからない場合は社員や取引先、はたやインターネットで探すこともある。
このようにして、お客様の問題点を解決するすなわちソリューションセールスを心がけることにより
はたとひらめくこともある。
なかなか既成概念というラベルはなかなか剥がすには苦労をする。
特に成功体験が新しい売れるしくみを考える上では高いハードルになることが多いように思う。
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売るしくみは会社で構築すべきもの、社員がやることではない！
売れるしくみづくりは会社自体が構築して、それを社員が実行して成果を上げることである。
■従来の販売手法
私は、長年（25年以上）にわたり、ビジネスホン（電話機販売）のメーカーでの販売をやってきた。
主に、販売店をサポートする営業活動が中心だったが直販・開発営業などあらゆる営業活動を
経験してきた。
電話機販売ということで、NTT（旧電電公社）との関連もあって比較的やりやすい面があった。
というのも、当時は規制緩和どころではなく、さまざまな規制がかえって販売のメリットとなっていた。
しかし、販売手法はお粗末でローラー作戦と称して飛び込みの販売のみに終始していた。
しかも飛び込み販売は営業マンに全て任せていた状態だった。
したがって、成り行き任せのパターンになり成果は営業マンの気分しだいというありさまだ。
こんな状況では経営状態も先が読めず出たとこ勝負という感じであった。
■販売手法探し
こんな状況の中で私はいろいろと考えた。
なぜ、こんなやり方しかないのだろうと疑問を先輩や上司に相談したり進言したりしたが誰一人
として明快な答えをだしてくれる人はいなかった。
そんなことを言うと、｢今月の売上はどうするのか｣とか｢そんなことを考えている暇があったら自分で
売って来い｣などと叱責された。
そんな中で常に疑問視して今のやり方に変わる手法がないかを模索していた。
実際にもチラシを作って配布したり、DMを送付したりして反応をみたりして創意工夫を重ねていった。
しかし画期的な手法が見つかるすべもなく、多忙な毎日に流されていった。
■販売店では
販売店では新人営業マンが入社しても一週間ほどの教育研修をおこなった後、飛び込み販売を
やらせるので、ほとんどの人は嫌気をさしてやめていった。
いくら金をかけて募集して入社しても次から次とやめられては何のための募集かわからなくなって
くるし、資金もなくなってしまい困窮してくる。
こんな状況での繰り返しをしているので経営者も営業マンはやめていくのはしかたがない状態で
ビジョンも戦略・目標もあったものではない。
販売先がこのような状況なのでメーカーでも計画と実績の大幅な差異が生じて問題となってくる。
この差異を埋めるために販売力がある会社すなわち訪問販売専門会社に取扱をしてもらうことになる。
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